第三十二章 打样单

  第二天一早，阿古回到学校，刘成、叶瑶、黄毛在会议室等他。桌上摊着几张纸，是他们之前做过的“塔城试点”物料草案，也有一张空白纸，留给这次新的决定。

  阿古没绕弯，把复核那天的要求和“孩子不参与盈利”的底线放在最前面。他说：“学艺屋和学校课堂，不能收一分钱，不能卖任何跟孩子有关的东西，也不能拿孩子的作品去换订单。我们要挣钱，只能走成人工坊那条线。”

  黄毛皱眉：“那孩子上课意义就只剩‘好看’了？”

  叶瑶立刻接：“孩子上课的意义是传承和秩序，不是赚钱。赚钱是成年人去做，赚来的钱反过来给课堂买材料、做工具柜、补安全耗材，这才叫闭环。”

  刘成敲了敲桌面：“别讲大道理。我们要把两条线绑在一起，就得让外人一眼看懂：课堂是公益，产品是成人。怎么证明？怎么让人不挑刺？”

  阿古拿起笔，在空白纸上写了四句话，写得很短：课堂不收费不售卖；课堂只教安全替代；产品只用可公开纹样；产品利润反哺材料与匠人劳务。写完他把笔放下：“这四句话要能落到动作上。我们接下来做的每一步，都不能让人抓到把柄。”

  讨论很快变成“做什么”。黄毛最先提到镇上老马那套“游客套件”，说从传播角度看最省事：装一包材料，游客带走，销量就有了。阿古直接摇头：“套件最容易失控，最容易把册子拖进去。你今天卖套件，明天就有人拿着套件问‘为什么我不能翻整本’，后天就有人学着乱印乱卖。我们现在刚过复核，不能自己给自己挖坑。”

  叶瑶把方向改得更实在：“我们做小件成品，不卖‘孩子做的’，卖‘成年人做的’。而且只做三样，先把流程跑通。”

  刘成问：“三样是哪三样？”

  叶瑶把手指竖起来：“第一，花毡杯垫，走量，工序简单，可控；第二，花毡书套或笔记本套，适合校园和文旅店；第三，银饰小坠或书签坠，带一点金属感，但不做复杂刻纹，只做基础元素，避免触碰核心纹样。”

  黄毛抬头：“第三样不是银饰？你爷爷那边会同意？”

  阿古说：“只做最基础的形，不做你们想象的那种‘图腾全刻上去’。关键纹样不碰。我们把‘家里能公开的那一页’当底线，更多靠你们的再设计。”

  刘成把这三样在纸上画成三个小框，问：“谁做？在哪做？怎么做？什么时候交？”

  阿古把“谁做”说清楚：“打样阶段我们自己做，父亲和我负责工序，爷爷把关；银饰的基础件可以找镇上熟悉的师傅做毛坯，我们只做最后的处理和检验；你们负责外观、尺寸、包装说明。生产阶段再谈合作社或小厂，但现在先别扯远。”

  叶瑶补：“还有一件事，所有产品都要有清楚的说明：这是成人匠人制作，不是孩子课堂作品；课堂是公益，不收费；购买只是支持传统手艺的持续。”

  黄毛笑了一声：“你们现在说话像写公告。”

  刘成没笑：“写得像公告反而安全。外面的人就爱抓你一句话做文章。”

  决定定下来后，问题变成“第一张单从哪来”。刘成的想法最现实：“我们别到处喊。先找一个愿意‘先看样再决定’的渠道。拿到一张打样单，就意味着对方愿意按流程走，我们也能用它当项目成果。”

  黄毛说他认识塔城一家文创店老板，之前卖过他们的迎宾墙周边，也抱怨过东西“没有成体系”。叶瑶接上：“那就去见。把我们的底线先说清楚：不给你们卖套件、不卖课堂、不用孩子做的东西，只做成人成品，先出样，满意再下小单。”

  阿古点头：“今天就去。”

  塔城的风比哈拉乌孜更硬，城里的路也更直。文创店在老街拐角，门口挂着几串风铃，里头摆着各式各样的纪念品。秦老板见他们进门先看了一眼黄毛：“你们又来做项目？”

  黄毛笑着介绍：“这次不是大话，先给你带三样小件样品。我们想请你给一张打样单，按你店里的标准来。”

  秦老板把茶端出来，直接问：“你们要我怎么帮？”

  阿古不绕，先把底线讲在前面：“我们现在在做一个试点，孩子在学校和学艺屋学的东西不能参与任何盈利，所以我们不卖孩子做的，也不拍孩子卖东西。我们只做成年人制作的成品，小批量。你要合作，我们先出样，你看质量和风格，满意再下单。”

  秦老板听完，手指在杯沿敲了敲：“这话说得好听，但我做生意不靠好听。你们能不能供得上？质量能不能稳定？卖出去客人退货你们怎么办？”

  刘成接过话：“我们先不谈供大货，先谈打样。你给我们一个明确的要求：尺寸、材质、风格、包装，你要什么，我们按你要的出三套样。样你满意，再谈下一步。你要退货机制，我们也写清楚。”

  秦老板盯了他几秒，像在衡量这群学生是不是只会嘴硬。最后他问：“你们的‘新疆味’怎么体现？别做得跟全国都一样。也别做得太土。”

  叶瑶把图纸拿出来，指着她画的几个简化纹样：“我们不做复杂大图，只做基础线条的节奏感。杯垫用两三种色块和一条弯花，书套用边角的压纹，银饰小坠不刻图腾，只做一个简洁的轮廓，再配一段说明卡，讲它来自边陲小镇的花毡工艺，但不透露不可公开的内容。”

  秦老板翻了翻图纸，突然笑了一下：“你们这回聪明了。以前你们总想一下把民族文化全塞进一个小东西里，塞到最后就像拼盘。你们现在知道留白。”

  黄毛趁热打铁：“那你愿不愿意给我们一张打样单？我们按你店里上架的标准出样。你满意了，再下小单。”

  秦老板把图纸推回去，问：“你们多久能出样？”

  阿古说：“两周。”

  秦老板摇头：“两周太久。游客不等你两周。你们十天给我出三套样：杯垫、书套、银饰小坠各一套，包装也要带。包装不用奢华，但要干净，说明卡要写清楚你们的底线，别给我惹麻烦。”

  刘成皱眉：“十天很紧。”

  秦老板也不客气：“紧才叫打样。你们要是连十天都扛不住，后面谈什么小批量？”

  阿古没犹豫：“十天可以，但有一条：我们不接你临时改成‘套件’那种要求，也不做‘课堂体验收费’。”

  秦老板摆摆手：“我不碰你们那条线。我做的是成品，我只管卖得出去。你们把成品做好就行。”

  他从抽屉里拿出一张表，写上品类、数量、交付时间、包装要求，又写了一行“试样验收：通过后再议”。最后他把表推给阿古：“签个字。你们这是第一张打样单，别给我掉链子。”

  阿古握着笔签下自己的名字，笔尖划过纸面的那一下很轻，却像把他们从“说要做”推到了“必须做”。

  走出店门时，黄毛忍不住吹了个口哨：“有单了。”

  刘成没他那么兴奋：“是打样单，不是订单。你别把自己吹飘了。”

  叶瑶抱着那张表，问阿古：“回去怎么排？”

  阿古看着街口车流：“先回哈拉乌孜，把家里那边的工序捋顺。我们得把‘成年人制作’这句话做成事实，不能让任何人说我们用孩子当劳力。父亲那边负责花毡基础，银饰找镇上师傅出毛坯，我们只做最后处理。你们把尺寸、颜色、包装定下来，不要改来改去。”

  黄毛问：“那学校那边的一个月试行怎么办？两边会不会撞？”

  阿古说：“所以才要‘双轨’。学校那边照规矩跑，人数固定，不加。打样的事在晚上和空档做，找成年人，别把孩子拉进来。”

  刘成补一句：“还有一点，所有照片都要留痕。我们对外只用成人制作的过程图，不用课堂图。课堂图只留档不公开。”

  黄毛嘟囔：“你们现在比复核的人还严。”

  阿古没反驳。他知道，严是为了后面少挨打。

  回到哈拉乌孜，父亲听见“打样单”三个字，第一反应不是高兴，而是紧张：“要出多少？要不要赶工？”

  阿古把表递过去：“不是大货，是样品。十天。三样各一套。你别慌，我们按规矩来。”

  父亲看完要求，眉头皱起来：“杯垫和书套还好，银饰小坠找谁？你爷爷能做？”

  爷爷从屋里出来，听完只说：“我不做毛坯。毛坯让镇上敲银坯的老匠人老努尔来敲。我们只做最后那一下，保证东西不掉价。”

  父亲迟疑：“老努尔会不会乱刻？”

  爷爷摇头：“不让他刻，只让他出形。刻的东西我们不碰。”

  阿古把工序压成一段话，让父亲和爷爷都听懂：花毡杯垫和书套由父亲带着阿古做底料、裁切、压制和边角处理；银饰小坠由老努尔敲出基础形，送回院里由爷爷检查、阿古做最后打磨和挂扣；叶瑶负责尺寸与色彩统一、吊牌和说明卡文本；黄毛负责成品照片与过程记录；刘成负责把打样单的要求拆成时间节点，天天盯进度，谁拖了就当场提醒。

  父亲听完，问了句最现实的：“这些材料钱从哪来？我们不收费，院里也没进项。”

  阿古说：“打样阶段算学校项目的实践支出，我回去走项目报销；不够的，我们先垫一点，但每一笔都记账，后面如果成了小单，利润先补回材料和匠人劳务，再把一部分反哺课堂材料。记账是为了以后有人问，我们拿得出。”

  父亲这才松一口气。他不是怕辛苦，是怕稀里糊涂。

  第一天晚上，院子里灯亮到很晚。父亲和阿古在桌边裁毡，动作不快，但每一块都裁得规整。爷爷坐在一旁看，不时伸手按一下边角，觉得不平就让他们重压。黄毛拍了几张过程照，拍完就收起相机，不在院里晃来晃去。叶瑶在屋里写说明卡，写到一半出来问：“‘支持传统手艺’这句话要不要写？”

  阿古说：“写，但别写得像募捐。写清楚：这是成年人制作的小件，不涉及孩子课堂；课堂是公益；购买者的支持用于材料、安全耗材和匠人劳务。”

  刘成把这段话压成更短的一段，让它能放在小卡上不显得啰嗦。叶瑶照着改。

  第三天，老努尔把银坯送来。银坯不大，形状简洁，像一滴水的轮廓。父亲捧着看了半天，问：“这么简单卖得出去吗？”

  爷爷拿起银坯，在灯下转了转：“简单才是底。复杂的东西做不好，反而丢人。你们想卖的是‘稳’，不是‘花’。”

  阿古把挂扣装上，试了试牢度，点头：“就按这个走。”

  第五天，学校那边的试行也开始了。班主任提前在群里发了通知：名单固定、每周一次、家长签字、课堂不收费。

  第六天，消息一发，立刻就有人私聊班主任，说愿意“捐点钱”换名额。班主任把截图发给阿古，语气很无奈：“这种话我不好回，你们那边能不能给我一句能用的。”

  阿古回得很快：按名单执行，谁也不加，捐款不收；想参加下一轮等学校安排。班主任把这句话原封不动发回去，私聊的人沉默了。

  周三那节课，父亲和爷爷照旧进教室，先让孩子写记录卡，再领材料。课进行到一半，有个家长还是跑到门口，递了个信封给父亲，说“这是给老师的，也给你们买材料”。

  父亲一看到信封，脸色就变了，手伸出去又缩回去。教导主任恰好路过，问怎么回事。父亲咬牙把信封推回去，只说一句：“不收。规矩写着不收费。”家长脸上挂不住，嘟囔着走了。

  这件事看似小，却在教室里立了一根柱子：规矩不只是写给复核看的，是真的敢拒绝。

  课后，班主任把这事记进课堂记录里，顺带夸了父亲一句“说得干脆”。父亲听见夸奖没有笑，只问：“那家长会不会去投诉？”

  班主任说：“投诉也有记录。我们有通知、有签字、有流程。你们不收钱，反而最不怕。”

  父亲这才松一口气。

  第七天，打样进入收口。杯垫三色统一，边角压实，书套的尺寸也按叶瑶定的规格做齐。黄毛拍成品照时，秦老板突然发来消息：“能不能加一个‘带绳挂件’，游客喜欢挂在包上。”

  黄毛看了消息有点心动，觉得能多一件更好卖。刘成却当场否了：“别临时加东西。打样单写了三样就三样。我们先把承诺的做完，再谈改版。”

  叶瑶也点头：“临时加东西最容易乱，乱了就出现‘谁做的’‘怎么做的’这种解释不清的麻烦。”

  阿古把手机放下，只回秦老板一句：“先按打样单交三样。验收后再议扩展。”秦老板回了个“行”，看不出满意不满意，但至少没再催。

  第九天，外地展陈团队的线上对接消息也来了。站长发来一个群邀请，群名很直白：边境文化小展对接。群里除了站长、还有市里工作人员、还有一个外地团队的项目经理，对方上来就问：“你们这个点的展示核心是什么？有没有三张能说明的照片？有没有一段两百字的介绍？”

  黄毛差点就想把学校课堂的照片发出去，被叶瑶在旁边一把按住：“课堂照片不发。”

  阿古在群里回得很清楚：展示核心是“规矩与传承”，照片只提供成人制作与学艺屋环境，不提供孩子课堂画面；介绍会按要求写，但不涉及不可公开纹样细节。对方回了个“收到”，又问：“成品能不能提供三件摆台？”

  阿古回：“只能摆样品，不展示册子，不开放翻看，纹样只用可公开部分。”

  这几句话发出去，群里沉了几秒。站长私聊阿古：“你这么硬，会不会被人嫌麻烦？”

  阿古回：“不硬更麻烦。我们刚过复核，底线不能松。”

  第十天，三套样品装进牛皮纸盒里，说明卡和吊牌也都放齐。父亲把盒子抱在怀里，像抱着一件很重的东西。去塔城的路上，他一直没怎么说话，直到车快进城才问阿古：“你觉得秦老板会要吗？”

  阿古说：“不知道。但我们至少做到一件事：我们没碰孩子那条线，也没让任何人抓到把柄。”

  父亲点点头：“那就够了。”

  店里，秦老板把盒子打开，先摸杯垫的边角，又拉了拉书套的缝线，最后拿起银饰小坠对着光看。看了很久，他才说：“你们这回做得稳。味道也有，但不土。说明卡写得清楚，这点我喜欢，省得我跟客人解释半天。”

  黄毛忍不住问：“那能下单吗？”

  秦老板没有立刻给数量，他说：“先别急。我先摆一周试卖。你们先给我十套试上架，还是这三样各十套。卖得动，我再加。卖不动，我们再改。”

  刘成马上问：“那这算不算正式单？”

  秦老板笑：“算小单。你们把账走清楚，别让我被人说成‘用孩子做的东西赚钱’。我做生意不想惹麻烦。”

  阿古点头：“我们会写清楚：成人制作，课堂公益。你要我们在包装上加一句也行。”

  秦老板说：“加，越清楚越好。”

  从店里出来，父亲终于笑了一下，那笑很短，却是真实的。他说：“原来不是只有上课才算传承。”

  阿古也笑：“上课是根。小单是路。路走起来，根才不容易被风吹断。”

  回到车上，站长的电话紧跟着打来，语气里带着难得的轻松：“市里那边听说你们过了复核，也听说你们开始打样。你们先别飘。下一步，他们会要求你们把‘规矩’讲得更明白，把‘成品’摆得更明白。外地团队会来一趟实地，看你们的院子和动线。你们准备好。”

  阿古说：“我们准备好，但条件不变。”

  站长在电话那头笑了一声：“你这脾气，跟你爷爷越来越像了。”

  车窗外，塔城的路灯一盏盏亮起来。父亲抱着那张小单据，像抱着一张新的通行证。阿古看着街景，脑子里却已经在想：外地团队来了，镜头会更多，问题会更尖，要求会更快。

  到那时，他们要做的仍然是今天做过的事——把边界说清，把事情做稳，让所有人都明白：孩子那条线不碰钱，钱那条线不碰孩子。两条线各走各的路，却朝同一个方向，把哈拉乌孜这间小院子的灯，撑得更久一点。