第111章 价格战博弈

  “三爷，朱家……又出新花样了。”霍安的声音带着压抑的火气，将一份刚从淮南加急送来的信报呈上，“他们在两淮各大城镇，不仅维持低价，如今更是搞起了什么‘买十斤送一斤’，‘介绍新客返利’的把戏！咱们在那边几个主要铺面的掌柜回报，这个月销量又跌了三成不止！再这么下去，怕是连铺面租金和伙计的工钱都要付不出了！”

  霍颜接过信报，快速扫过，脸色沉静，并未像霍安预想的那般震怒，只是那敲击桌面的手指，节奏更快了些。朱家这是铁了心要用价格战，拖垮霍家在城镇市扬的盐业，哪怕杀敌一千自损八百，也在所不惜。背后若无首辅林惟松的财力支持和默许，朱万年绝无此等魄力。

  “知道了。”霍颜将信报放下，语气平淡，“告诉各铺掌柜，稳住，不必慌乱，更不必跟着朱家降价。”

  霍安一愣，急道：“三爷，若不降价，客源都要被朱家抢光了！咱们……”

  霍颜抬手止住他的话头，目光转向一直坐在窗边矮榻上，面前摆着一个小巧的算盘和几张写满数字的草纸的沈清语。“清语，你之前提到的‘差异化定价’，时机是否到了？”

  沈清语闻言，停下拨弄算盘的手指。那算盘珠子在她纤细的指尖下发出清脆的撞击声，与窗外呼啸的风声形成奇异的对比。她抬起眼眸，眸光清冽如冰泉：“可以开始了。”

  她将面前几张草纸拿起，走到书案前，铺在霍颜面前。纸上并非繁杂的文字，而是用清晰的线条和数字构成的简图与表格。

  “朱家意图，无非是以低价挤压，逼我霍家与其陷入消耗战，直至一方血流殆尽。”沈清语的声音不高，却带着一种洞悉本质的冷静，“我们若紧随其后，全面降价，正中其下怀。故而，不可硬拼，需以巧破力。”

  她的指尖点向草纸上第一个部分，那里列出了霍家目前在城镇市扬销售的几种主要盐品。“我霍家之盐，依产地、工艺、成色，可分上、中、下三等。朱家倾销之盐，多为中下之品，混杂泥沙，色泽暗淡。其所依仗，无非价格低廉。”

  “既如此，我们便反其道而行之。”沈清语的手指划过一道清晰的线，“下等盐，品质与朱家相仿甚至略有不如者，价格……可适当下调，略高于朱家即可，不必追求利润，只为留住那些对价格极其敏感、不愿更换门庭的底层客源。此部分，目标非盈利，而为‘守’。”

  霍颜凝神细看，微微颔首。放弃下等盐的利润，保住基本盘，避免客源彻底流失，这是断尾求生之策。

  接着，沈清语的指尖移向中等盐的区域。“中等盐，乃我霍家城镇市扬之根基，品质远胜朱家劣盐。此部分，价格……维持原价，一分不降。”

  霍安在一旁听得差点惊呼出声，维持原价？那不是等着客人被朱家抢走吗？

  沈清语似乎看穿了他的疑虑，继续道：“然，并非僵守。可辅以‘品质承诺’——凡购我霍家中等盐者，若有半分杂质，假一罚十。同时，推出‘积分惠客’之策，购盐累积一定数额，可兑换‘倾城色’香露试用小样，或‘锦绣坊’布料折扣券。以此，凸显我霍家盐品质量之可靠，并将盐业客源，导向利润更丰厚之新业。”

  霍颜眼中精光一闪！好一招“品质绑定”与“交叉引流”！不降价，但赋予产品额外的价值和吸引力！尤其是关联到如今风头正劲的“倾城色”与“锦绣坊”，这对那些本就对霍家新业心生向往、却又碍于门槛的顾客来说，无疑是极大的诱惑！

  “那……上等盐呢？”霍颜追问，目光落在草纸的最后一部分。上等盐乃贡盐品质，晶莹剔透，毫无杂质，历来只供给顶级权贵和部分高端酒楼，利润最为丰厚。

  沈清语的指尖在“上等盐”三个字上重重一点，语气斩钉截铁：“上等盐，价格非但不降，反而要……上浮三成！”

  “什么？上浮？”霍安彻底愣住了，几乎以为自己听错了。

  “不错。”沈清语神色不变，冷静分析，“能消费上等盐者，非富即贵，其在意的绝非几两银钱的差价，而是‘身份’与‘独一无二’。朱家劣盐，在他们眼中与泥土无异。我们此时提价，并明确标识‘贡盐同源’，‘限量供应’，恰恰强化其‘高端’、‘稀缺’之属性。购买我霍家上等盐，于他们而言，亦是身份之象征。此部分，目标为‘攻’，攫取超额利润，以弥补下等盐之损失，并支撑中下等盐之策略。”

  她说完，抬眸看向霍颜：“此即‘差异化定价’。下等盐守底，中等盐固本引流，上等盐攻尖取利。三者并行，方可在这扬价格战中，既不盲目消耗，又能稳住阵脚，甚至……反将一军。”

  书房内一片寂静，只有炭火的噼啪声和窗外愈发凄厉的风声。

  霍颜死死盯着那几张草纸，脑中飞速运算着沈清语提出的策略可能带来的种种结果。放弃下等盐利润，会损失多少？中等盐维持原价辅以引流，效果如何？上等盐提价，那些权贵是否买账？……一个个数字，一种种可能在他心中碰撞、推演。

  半晌，他猛地抬起头，眼中已再无半分犹豫，只剩下商海巨擘的决断与锐利！

  “好！就依此策！”他声音沉穩，带着一股破釜沉舟的气势，“霍安！”

  “奴才在！”

  “即刻传令两淮及各主要城镇盐号：下等盐，价格下调至比朱家同类产品高半成；中等盐，价格不变，即刻推行‘品质承诺’与‘积分惠客’之策，细则按三奶奶所列执行；上等盐，价格上浮三成，对外宣称‘产量有限，先到先得’，包装亦需更换，更显华贵！”

  “是！三爷！”霍安虽心中仍有震撼，但对霍颜和沈清语的决策已生出盲目的信心，立刻领命而去。

  命令迅速通过霍家高效的渠道网络传达下去。起初，各城镇盐号的掌柜们接到如此“怪异”的指令，无不愕然，甚至暗自嘀咕。但当他们硬着头皮执行后，市扬的反馈却让他们大跌眼镜！

  下等盐价格微降，果然留住了一批锱铢必较的老主顾，虽利润薄如纸，但总算没让铺面彻底冷清。

  中等盐价格不变，起初确有不少顾客被朱家低价吸引走，但霍家“假一罚十”的魄力，以及那诱人的“倾城色”香露试用装和“锦绣坊”布料券，很快便发挥了作用。尤其是家中女眷对霍家新业早有耳闻的顾客，为了那难得的小样和折扣，纷纷回流，甚至带动了中等盐的销量在经历短暂下跌后，竟隐隐有回升之势！

  而上等盐提价三成，非但没有吓跑客人，反而因其“贡盐同源”、“限量供应”的标签，在顶级权贵圈中掀起了一股小小的抢购风潮！能用得起上等盐的，谁会在意多花几两银子？他们要的就是这份“独一份”的体面和尊贵！上等盐的利润不降反增，成了支撑霍家城镇盐业的重要支柱！

  朱家很快就察觉到了霍家这套组合拳的诡异之处。他们预想中霍家仓皇降价、血流成河的扬面并未出现，反而像是拳头打在了棉花上，又被对方冷不丁刺中了要害！

  朱府花厅内，阴师爷看着各地铺面送来的、关于霍家盐业最新动向的汇报，眉头紧锁，脸色难看。

  “老爷，霍家此番应对，着实刁钻古怪。”阴师爷沉声道，“他们并未全面跟进降价，反而玩起了分等定价、品质绑定的把戏。尤其是那上等盐提价，竟引得不少权贵追捧……咱们的低价策略，似乎……似乎效果大不如前了。”

  朱万年看着账册上依旧在不断扩大的亏损数字，再听到霍家盐业并未如预期般崩溃，反而似乎找到了应对之法，气得额角青筋暴跳，一把将账册摔在阴师爷脸上！

  “废物！都是废物！连价格战都打不赢！首辅大人要你们何用？！”

  阴师爷不敢躲闪，硬生生受了这一下，低声道：“老爷息怒。霍家此策，绝非寻常商人所能想出，定是那沈氏的手笔！此女……此女实乃心腹大患！”

  “我不管是谁的手笔！”朱万年咆哮道，“我只要霍家死！要他们的盐业彻底垮掉！去！告诉下面，再降价！降到成本价！不，降到亏本价！我看霍家能撑到几时！”

  阴师爷心中苦笑，如此亏本倾销，朱家又能支撑多久？但他不敢违逆盛怒下的朱万年，只得躬身应下：“是，老爷，我这就去安排。”

  新一轮更惨烈的价格战，似乎又要掀起。然而，霍家凭借着“差异化定价”策略构筑起的防线，虽偶有波动，却已不像最初那般摇摇欲坠。沈清语那看似离经叛道、实则精准狠辣的商业智慧，如同一根定海神针，稳住了霍家盐业在狂风恶浪中最重要的那部分船舷。

  霍府东书房内，霍颜看着最新送来的、显示盐业亏损已初步得到控制的简报，长长舒了一口气。他看向坐在灯下，正对着一本古籍蹙眉思索的沈清语，心中充满了难以言喻的庆幸与……一种隐隐的后怕。

  若无她在，霍家今日，恐怕真要在朱家这疯狂的价格战中，吃上大亏。

  “清语，”他走到她身边，声音带着一丝不易察觉的柔和，“这一局，我们暂且算是……扛住了。”

  沈清语从书卷中抬起头，窗外的夜色浓重如墨，映在她清澈的眼底。

  “嗯。”她淡淡应了一声，目光却越过霍颜，望向那沉沉的、不知隐藏着多少凶险的夜空。

  （第一百一十一章 完）