第55章 案例

  “我们的目标，是那些愿意为家人的‘万一’，支付任何代价的人。这些人，不会被广告和低价动摇。他们只相信事实。”

  林书逸瞬间反应过来：“所以，我们不仅不用调整策略，反而要更加聚焦？”

  “对。”陈默在白板上写下两个字：案例。

  “盛华在烧钱做广告，我们就用这些钱，去服务好我们的第一批种子用户。我们不需要上电视，不需要买版面。我只需要，在三个月后，当盛华的产品因为品控问题焦头烂额，因为价格战血本无归的时候，我们能拿出十份，不，哪怕只有一份，由用户亲口讲述的，‘守护星’如何提前预警，挽救了他们家人生命的真实案例。”

  “一份真实的生命见证，比他三十亿的广告都有力量。”

  陈默看着林浩那份漏洞百出的“雷霆计划”，如同在看一张已经被提前标明了所有陷阱的地图。

  他拿起手机，拨通了一个号码。

  “胡总，我们那个合作的养老社区，可以提前把我们的‘守护星’样机部署进去了。免费。”

  “我们不仅要收集数据，我们要开始收集……故事了。”

  三个月后，盛华集团总部，“雷霆计划”周度复盘会。

  会议室内的气压很低。

  “海城市政府牵头的‘阳光家园’智慧养老示范社区项目，我们……落标了。”

  林浩站在投影幕前，第一次没有了往日的意气风发。他身后的PPT还停留在“雷霆计划”那张宏大的产品矩阵图上，此刻看起来格外讽刺。

  “落标了？”战略投资副总王总的笔停在半空，“怎么可能？这个项目我们不是志在必得吗？我们的报价方案，品牌背书，哪一点不比那些小公司强？”

  林浩清了清嗓子。

  “我们的综合评分排在第二。第一名是……磐石资本旗下的‘先知安全’。”

  “陈默？”技术副总张总脱口而出。

  整个会议室的温度似乎又降了几度。所有人的动作都停滞了，齐刷刷看向主位的苏婉。

  苏婉没有说话，只是用指节叩了叩桌面，发出清脆的响声。

  “为什么？”她终于开口，字句清晰，“我要理由，详细的理由。”

  林浩立刻切换到下一页PPT，上面是两份方案的对比摘要。

  “我们的方案，是‘雷霆计划’的微缩版。提供全套十五种智能硬件设备，搭建社区私有云，承诺三年内免费硬件维护，总报价三千万。”林浩解释道，“我们的优势是硬件生态完善，品牌实力雄厚。”

  “那磐石资本呢？”王总追问。

  “他们的方案……很奇怪。”林浩的措辞里带着无法理解的困惑，“他们只提供‘守护星’三件套，不提供其他硬件。但是，他们承诺将‘预言家’模型免费部署在社区，并且，他们的核心报价不是设备费，而是一项叫做‘主动式健康风险管理服务’的年费。”

  “说重点。”苏婉打断他。

  “重点是，他们的设备近乎免费赠送，首年服务费也极低，五年整体服务合同的总价，只有一千八百万。”

  “一千八百万？”王总失声，“比我们低了百分之四十！这是恶意低价竞争！我们可以去投诉！”

  “没用的。”一直沉默的张总开口了，他翻动着手里的平板，上面是招标委员会泄露出来的评审意见，“委员会的报告里，磐石的方案在‘技术创新性’和‘长期运营成本’两项上，拿了满分。而我们，这两项得分很低。”

  张总抬头看着林浩。

  “报告里说，我们的方案本质是‘卖硬件’，虽然初期设备齐全，但后续升级、维护、数据管理的成本是个无底洞。而磐石的方案，本质是‘卖服务’。他们的硬件只是数据采集的终端，核心价值是那套‘预言家’模型。委员会认为，他们的模式能够真正降低社区的长期医疗和护工开支，实现了‘预防大于治疗’的理念。”

  “一个没有经过大规模验证的模型，他们也敢信？”林浩的辩解显得苍白无力，“这就是个噱头！”

  “他们提交了一份附件。”张总继续说，不理会林浩的激动，“是他们首批种子用户的匿名案例。其中一份，‘守护星’提前72小时预警了一位独居老人夜间的睡眠呼吸暂停综合征风险，社区网格员上门核实后，协助送医，避免了一次意外。这份案例有那位老人家属的亲笔感谢信和医院的诊断证明。”

  会议室里一片死寂。

  一份真实的生命见证。

  这句话像重锤一样敲在每个人心上。

  苏婉终于明白，陈默那句“我们开始收集故事了”是什么意思。

  盛华集团三亿广告费砸下去，在电视和网络上构建了一个宏大而美好的智慧生活图景。而陈默，只用了一个真实得无法辩驳的故事，就轻易击穿了这层华丽的外壳。

  “不仅如此。”张总补充了最后一击，“我们的‘雷霆计划’启动以来，十五款产品，有三款因为代工厂品控问题，出现了小规模的用户投诉。虽然公关部都压下去了，但已经对口碑造成了影响。我们的高额用户保障基金，上个月已经支出了三十多万。”

  林浩的脸色变得很难看。

  “这些都是发展中的小问题……”

  “够了。”苏婉再次开口，她的声音不大，却让整个会议室的空气都凝固了，“‘雷霆计划’暂停一切对外扩张。所有产品线，立刻进行内部质检和风险复核。张总，你亲自带队。”

  “是，苏总。”

  “王总，评估这次落标对我们‘智慧社区康养’板块整体战略的影响，三天内给我报告。”

  “明白。”

  苏婉站起身，没有再看林浩一眼。

  “散会。”

  林浩独自站在空无一人的会议室里，投影仪的光照在他脸上，他那份引以为傲的“雷霆计划”PPT，此刻看起来就像一个巨大的笑话。他输了，输得莫名其妙，输得毫无还手之力。

  他以为的降维打击，变成了对方的精准点杀。