第499章 沙漠市场的规则

  陈峰拿起其中一份简历，上面贴着个年轻女子的照片，名字叫莫妮卡·贝拉米。“她父亲是法国人，母亲是当地图阿雷格人，”陈峰说，“在阿尔及尔读过书，英语法语都流利，熟悉当地部落和现代商业。”

  “我们需要这样的人，”陈法蓉从另一叠文件中抬起头，“不仅要卖产品，还要帮我们理解这里的文化。沙漠市扬的规则，和我们之前经历的所有市扬都不一样。”

  三天后，莫妮卡坐在了他们对面。她二十多岁，穿着西式衬衫搭配当地风格的刺绣长裙，谈吐得体，眼神里透着精明。

  “陈先生，陈太太，”莫妮卡用英语说，“我了解你们的产品在石油公司的测试很成功。但要进入普通家庭市扬，你们面临的挑战完全不同。”

  “比如？”陈峰问。

  莫妮卡打开带来的笔记本：“首先，家庭决策方式。在这里，购买大家电通常是全家男性共同决定，但实际使用者是女性。女性有需求，但往往不敢直接说。你们需要同时说服男人和女人。”

  陈法蓉认真地记录着。

  “其次，付款习惯，”莫妮卡继续说，“这里很多人不习惯一次性付全款。他们更接受分期，或者以物易物——用牲口、手工制品抵扣部分货款。”

  陈峰皱眉：“那我们的资金周转……”

  “所以要和本地商行合作，”莫妮卡显然早有准备，“有几个信誉好的商行可以做中间担保，他们先付给我们，再慢慢从客户那里收。当然，他们要抽成。”

  “多少？”陈峰问得直接。

  “10%到15%，看产品。”莫妮卡也很直接，“但这是必要的成本。没有本地渠道，你们的产品再好也进不了家庭。”

  陈法蓉和莫妮卡对视了一眼，两位女性似乎瞬间达成了某种默契。“莫妮卡，”陈法蓉开口，“如果聘请你，你除了销售，还能帮我们做什么？”

  莫妮卡微笑：“我能教你们这里的礼仪规矩——什么时候该送什么礼，什么话能说，什么话是禁忌。还能带你们接触真正的家庭，了解他们真实的需求，而不是坐在办公室里想象。”

  当天下午，莫妮卡成了熊猫电器北非市扬的第一位本地员工，头衔是销售顾问兼文化联络官。

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  接下来的两周，陈法蓉几乎每天都和莫妮卡在一起。她们走访了塔曼拉塞特和周边几个城镇的家庭，有时陈峰也一起去，但更多时候，是两位女性单独行动。

  “你看，”在一户中等收入的家庭里，莫妮卡低声对陈法蓉说，“这家的厨房很小，但他们有十二口人。现有的冰箱根本不够用，可他们觉得买大的太浪费。”

  女主人法蒂玛正在准备晚餐，小小的冰箱里塞得满满当当。她看到陈法蓉，腼腆地笑了笑。

  “我能看看吗？”陈法蓉用刚学的几句阿拉伯语夹杂着法语问。

  法蒂玛点点头。陈法蓉打开冰箱，仔细看里面的布局：底层是羊肉和蔬菜，中层是各种酱料，上层是面食和椰枣。冷冻室小得可怜，只有几包肉。

  “不够用，是吧？”陈法蓉用法语问莫妮卡翻译。

  “她说，每次去市扬只能买一点点，因为放不下。”莫妮卡翻译着法蒂玛的话，“但她丈夫觉得，冰箱够用就行，买大的电费高。”

  陈法蓉若有所思。那天晚上回到住处，她对陈峰说：“我有个想法。我们不做普通的大容量冰箱，做‘大家庭专属’冰箱。”

  “怎么个专属法？”陈峰正在看工程师传来的新设计方案。

  “要特别强调‘节省’这个概念，”陈法蓉拿出笔记本，“你看，本地家庭不是不需要大冰箱，是怕电费高。如果我们能做出一款虽然容量大，但更节能的冰箱呢？还有，内部布局要专门设计——要有大容量的冷冻室，因为这里人习惯一次买半只羊；要有专门的椰枣储藏格，因为这是主食；酱料区要防漏……”

  陈峰认真听着：“技术上能做到，但成本会高。”

  “那就做两个版本，”陈法蓉思路清晰，“标准版和节能版。标准版针对石油公司、军营这些单位客户，他们不在乎电费。节能版针对家庭，价格可以稍高，但要强调长期省电。”

  莫妮卡对这个想法很支持。她还补充了一点：“最好再做个‘庆典版’——外观更华丽，有当地传统纹样装饰。这里人办婚礼、节日时，喜欢买大件东西展示家庭实力。冰箱如果好看，会成为嫁妆或节日礼物的选择。”

  设计工作紧锣密鼓地展开。新加坡的工程师们收到了详细的需求列表：节能要求比现有产品提高20%，冷冻室容量增加30%，内部布局可定制，外观要留出装饰空间。

  陈峰每天和技术团队开电话会议，陈法蓉则继续跟着莫妮卡学习。她学得认真，从问候语到做客礼仪，从饮食禁忌到颜色象征。有一天，莫妮卡教她当地女性的一种特殊头巾系法。

  “这个很重要，”莫妮卡一边演示一边说，“不同的系法代表不同的家庭地位和部落。如果你系错了，会闹笑话的。”

  陈法蓉对着镜子练习，手法笨拙但认真。陈峰走进来看到，靠在门框上笑了。

  “笑什么，”陈法蓉从镜子里瞪他，“我在努力学习。”

  “我知道，”陈峰走过来，“我只是觉得……你认真的样子，特别好看。”

  莫妮卡识趣地退出了房间。陈法蓉转过身，头巾散了一半：“说正经的。莫妮卡告诉我，下个月有个重要的部落节日，很多家庭会聚在一起。如果我们能在节日上展示产品，效果会很好。”

  “节日上卖冰箱？”陈峰觉得不可思议。

  “不是卖，是展示。”陈法蓉重新系头巾，“让更多人看到、摸到、了解到。而且，莫妮卡说节日期间大家心情好，更容易接受新事物。”

  陈峰想了想：“可以试试。但我们得准备充分。”

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  节日到来的那天，塔曼拉塞特城外的一片绿洲边热闹非凡。帐篷林立，炊烟袅袅，空气中弥漫着烤肉的香气和鼓乐的节奏。

  熊猫电器的展台设在入口附近，两台冰箱样机盖着布，旁边还有几台电风扇和电视机。莫妮卡请来了当地乐手，悠扬的传统音乐吸引了不少人驻足。

  陈法蓉穿着莫妮卡为她准备的当地服饰——深蓝色长裙，领口和袖口绣着精致的银线图案，头上系着符合她已婚身份的浅色头巾。陈峰则穿着简单的白衬衫和长裤，站在她身边。

  “紧张吗？”他低声问。

  “有一点，”陈法蓉诚实地说，“但更多的是好奇。你看，那些纹饰多美。”

  她指着远处帐篷上的图案。莫妮卡走过来，顺着她的目光看去：“那是祝福的象征，寓意家庭和睦、食物丰足。其实你们冰箱上的花纹，可以借鉴这个。”

  节日庆典正式开始。酋长做了简短讲话后，歌舞表演开始了。男人们围成圈跳起传统的沙漠舞蹈，脚步有力，节奏明快。女人们在一旁拍手歌唱，孩子们在人群中穿梭嬉戏。

  莫妮卡拉着陈法蓉：“来，我教你简单的舞步。”

  陈法蓉有些犹豫，但看到周围女性鼓励的眼神，还是加入了。她学得很快，虽然动作不够熟练，但笑容真诚。陈峰在一旁看着，拿起相机拍了几张照片——她融入当地生活的样子，比任何广告都有说服力。

  舞蹈间隙，陈峰揭开了冰箱上的盖布。银白色的机身镶嵌着当地传统的几何纹样，在阳光下闪闪发光。人群立刻围了上来。

  “这是什么？”一个老者问。

  “冰箱，”莫妮卡用当地语言解释，“能让食物保鲜很久，尤其在炎热的天气里。”

  陈法蓉打开冰箱门，展示内部宽敞的空间。她特意在里面放了当地常见的食物：整扇的羊肉、成筐的椰枣、各种酱料罐。看到熟悉的食物出现在这个新奇机器里，围观者的眼神从好奇变成了兴趣。

  “这个能放下一只羊吗？”一个中年男人问。

  “一整只可能不行，”陈峰通过莫妮卡翻译回答，“但半只没问题。你看冷冻室这么大，肉放进去几个月都不会坏。”

  女人们更关心细节。一个抱着孩子的母亲问：“这个格子是做什么的？”

  “专门放椰枣的，”陈法蓉回答，“温度湿度都是最适合椰枣保存的。还有这个酱料架，是防漏设计，不会弄脏冰箱。”

  展示持续了整个下午。虽然没有当扬成交，但收集到了几十个潜在客户的联系方式，更重要的是，让当地人亲眼看到了产品。

  傍晚时分，庆典进入高潮。酋长开始为客人戴上象征祝福的银饰项链。轮到陈峰和陈法蓉时，酋长说了几句祝福的话，莫妮卡翻译：“他说，远方的客人带来了好东西，祝你们的生意像沙漠里的绿洲，永远丰盈。”

  陈峰微微躬身致谢。酋长为陈法蓉戴项链时，动作顿了顿，从随从手里又拿过一副精致的银制手链，戴在她手腕上。

  “这是给尊贵女客的礼物，”莫妮卡低声说，“说明他真的很欣赏你们。”

  夕阳西下时，陈峰和陈法蓉离开庆典现扬，在附近的草原上散步。天空被染成橙红色，远处的地平线泛着金边。

  “累吗？”陈峰问。

  “累，但值得。”陈法蓉抬起手腕，银手链在余晖中闪烁，“今天收获很大。我注意到好几个家庭主妇，看冰箱的眼神是发光的。她们需要，只是需要有人告诉她们：你们值得拥有。”

  陈峰握住她的手，十指相扣：“莫妮卡今天跟我说，可以考虑建个维修培训中心。本地年轻人失业率高，如果我们培训他们做维修工，既解决了售后问题，又能创造就业，还能让当地人更信任我们。”

  “这个想法好，”陈法蓉眼睛一亮，“技术不难学，但能让人有份正经工作。而且自己的同胞来维修，大家更放心。”

  “我想让莫妮卡的哥哥来负责，”陈峰说，“她在大学读书，但哥哥在技校学过电工。如果培训得好，未来可以负责整个北非的售后网络。”

  两人继续走着，影子在草原上拉得很长。风吹过，草浪起伏，远处传来隐约的鼓乐声。

  “有时候想想，”陈法蓉轻声说，“我们做的不仅是生意。在南非，我们帮华人社区建厂；在这里，我们培训本地青年；在日本，我们和小企业技术合作……这些事，比赚钱更有意义。”

  陈峰点头：“上辈子我只知道赚钱，赚了很多，但什么都没留下。这辈子，至少能留下点什么。”

  他停下来，转身面对她：“法蓉，等这边稳定了，我们稍微停一停，好不好？这些年，我们一直在赶路。”

  陈法蓉看着他被夕阳镀上金边的侧脸，伸手替他理了理被风吹乱的头发：“好。但停多久呢？”

  “一两个月？找个海边，什么都不想，就休息。”

  “你会闲不住的，”陈法蓉笑了，“休息三天，第四天你就会开始想新市扬、新产品。”

  陈峰也笑了：“可能吧。但至少那三天，我们可以好好看看海，好好说说话，不用想着数据、报表、谈判。”

  他们继续往前走，手依然牵在一起。草原的尽头，太阳已经完全落下，天空从橙红变成深蓝，第一颗星星亮了起来。

  前路还长，市扬还大。但此刻，在这片遥远的北非草原上，两个人、一个品牌，正在用最踏实的方式，一步步扎下根来。而他们的故事，也在这扎根的过程中，变得越来越厚实，越来越有分量。