第三十八章 借样两天

  那张A4纸在桌面上铺开的时候，父亲第一反应不是看字，而是看空白处——空白越多，越像要人签什么大事。

  刘成把笔帽“啪”一声扣在桌角，说话很直：“借可以，但借出去的不是东西，是边界。边界不写在纸上，就会写在你们将来吃的亏上。”

  阿古没急着接话，他把硬壳样品箱往里推了推，箱扣碰到木桌，发出一声轻响。院外的风把门口那张规矩纸吹得沙沙响，像有人在门外不停翻着同一页。

  叶瑶把昨晚整理的短口径放在纸边上，压住角：“先把话统一，别等人来问的时候你一句我一句，越说越像心虚。”

  父亲皱着眉，手指在纸上点了点：“真要这么麻烦？薛姐不是说她靠谱吗？她要借两天给客户看，借就借了，谁还能把杯垫偷走不成？”

  阿古抬眼看他：“杯垫偷走是小事，图和做法被人偷走才是大事。你以为人家只看杯垫？人家看的是你们怎么压边、怎么收口、怎么配说明卡。更别说那页纹样，远远拍一张就够他们琢磨很久。”

  爷爷从里屋出来，慢慢坐下，木盒没带出来，手里却捏着一把旧钥匙。他听了两句，抬头说：“让人摸门把手可以，钥匙不能给。借样就是让人摸门把手，摸了就会有人推门。你们要做的不是怕人摸，是让门栓越来越牢。”

  刘成把“借样说明”四个字写在纸上，没写花哨的标题，下面一段话一口气压到底：借出时间两天，样品仅限在指定场所陈列展示，不得带离现场，不得拆解测量，不得拍摄微距和工艺细节，不得私自复制纹样与图案，不得转借第三方；公开宣传只用对方提供的远景素材，涉及纹样只使用可公开页的印刷版，任何内容发布前需对方确认；样品出入库需当面验收，编号封签完整归还，如有损坏、泄露或违规拍摄，承担全部责任并停止合作。

  叶瑶看完，把“停止合作”四个字圈了一下：“这句要留，没这句就像只会讲道理。”

  父亲还是不踏实：“人家客户看一眼就走，谁会拆解？谁会拍微距？你们是不是把人想得太坏了。”

  阿古没有争“人坏不坏”，只把样品箱打开，取出那对杯垫和书套、银坠，摆在桌上：“我们不需要把别人想坏。我们只要把‘可能发生’当成会发生。你看，杯垫这条边，只要拍到收口和压线，照着就能做出八成像。银坠的扣头，你以为没人会试？一试就知道你们松到什么程度。书套的尺寸，拿一把尺就能量。我们不写清楚，别人就会按自己的习惯做。”

  爷爷在旁边补了一句：“你们不写清楚，人家也不一定是坏。人家只是觉得‘我拍一下没事’。没事这种话，最害人。”

  父亲沉默了。他把样品拿起来摸了摸，又放下，最后吐出一句：“行，写。写了心里踏实。”

  阿古把“公开纹样页”从透明夹里取出来，没把原纸摊开，只把昨晚做好的印刷版拿出来。那是一张稍硬的卡纸，上面印着纹样的轮廓和一段很短的说明：仅用于介绍与展示，禁止复制用于产品开发。

  卡纸角落还有一个小小的编号，和样品箱上的编号对应。黄毛第一次看见这种“印刷版”，眼睛亮了一下：“这比原纸好，拍了也没用，细节不全。”

  阿古说：“不是没用，是用处被我们控制。你要给人看，就给这一张。原来的那页，永远不出院子。”

  这句话说完，父亲下意识看了爷爷一眼。爷爷没表情，只把旧钥匙在掌心转了转：“根不动，路才走得稳。”

  午后，他们带着样品箱去塔城。车上很挤，箱子放在脚边，阿古的膝盖顶着箱盖，像顶着一件不该松的东西。黄毛一路想说话，又忍住，最后只憋出一句：“今天要是有人问我们为什么这么较真，我真怕我嘴快说错。”

  叶瑶抬眼：“你就说一句：我们按规矩做。别加理由。理由越多，越像解释。”

  到了薛姐的工作室，薛姐没先寒暄，先把他们拉到桌边：“先把纸签了。签完再开箱。你们规矩多，我不嫌麻烦，我嫌你们规矩说了不算。”

  阿古把借样说明递过去，薛姐从头读到尾，读到“不得带离现场”时抬头：“这条挺狠。客户看样，有时候要拿去隔壁给领导看一眼。”

  阿古没有让步：“看可以，在你这间屋里看。要带走，就不借。”

  薛姐看了他两秒，忽然笑了：“行。你们要是连这条都敢写，我反倒敢做。你们不敢写的，我才怕。”

  签名、按手印、盖工作室小章，一样不落。薛姐把章盖下去那一下很闷，像把两天的时间压在纸上。她把样品箱打开，样品摆出来，说明卡和印刷版纹样卡一并放旁边：“你们这套东西，别人一看就知道不是临时凑的。”

  两位客户很快到了，一个做旅行社伴手礼，一个做企事业单位礼赠。旅行社那位一进门就掏手机，对着杯垫想贴近拍。薛姐抬手挡了一下：“远景可以，别贴脸拍。贴脸拍就是抄样。你要看的，现场看。”

  对方笑着打哈哈：“我就拍给同事看看。”薛姐不绕：“拍远景够了。细节不留图。人家把样借出来，不是让你们回去开会拆解的。”

  企事业那位女人更直接：“你们能不能把纹样改成我们单位的logo？或者做个专属版本，显得定制。”

  阿古把话说得干净：“包装祝福语可以定，产品本体不做logo，不做专属改纹。我们做的是公共纹样体系，不能拆碎给任何人用。”

  女人皱眉：“那怎么体现定制？你们不改，跟普通货有什么区别？”

  叶瑶接过话：“区别在出处清楚、规则清楚、供货可追溯。你们要的是稳定和风险可控，不是占有一张图。真要专属图案，我们不适合。”

  气氛僵了一下，旅行社那位反而插嘴：“我倒不需要logo。我需要的是故事能讲清楚。你们那个‘课堂公益’能不能拿孩子来拍几秒？游客爱看孩子。”

  这句话一出，父亲的脸立刻沉了。阿古没让父亲开口，他把借样说明往前推了一点：“我们不拍孩子，不用孩子做宣传。课堂公益只教，不参与盈利制作。你们要故事，我们给你规矩和流程，给你成人示范的画面。”

  旅行社那位笑得更软：“那我不拍脸，我拍背影呢？拍手呢？这总不算吧。”

  薛姐先把话截断：“不行。你想拍，就是为了放到你宣传里。人家底线就是不让孩子成为宣传素材，你别绕。”

  那人脸上挂不住，转而说回订单：“那你们能供多少？我想先要一百套试试。”

  阿古把“慢”说得像一块石头：“先二十套试供跑稳，再谈数量。我们现在只做三样，不加新品。你们要一百套，就得接受周期，接受我们抽检返工。急不来。”

  企事业那位女人听见“返工”两个字，眉头更紧：“返工会不会耽误交付？我们年底要发。”

  刘成这时候开口：“我们宁愿晚一天，也不愿发出去一批出问题。你们要的是稳，不是快。要快，我们不接。”

  薛姐听到这里，反而点头：“他们这套话我喜欢。做礼赠最怕两种人：一种什么都答应，最后交不出来；一种交得出来，但出事。你们这套规矩写在纸上，谁都别想临时拽你们走偏。”

  客户离开前，旅行社那位又绕了一句：“那样品我能不能带去隔壁给领导看？就五分钟。”

  阿古把箱盖扣上，手按在扣上：“不行。只在这里看。你要领导看，就把领导请过来。”

  那人笑容僵了一下，丢下一句“你们做生意挺难的”，转身走了。门关上时有点响，像故意给人听。

  黄毛憋了半天，终于吐气：“他刚才那眼神，像恨不得把杯垫塞口袋里。”

  薛姐把样品重新摆回柜里，柜门上锁，钥匙挂回胸前：“你们别把这种人当敌人。他不是恨你们，他是习惯了‘想要就能拿到’。你们今天让他拿不到，他下次才会懂规矩。”

  谈完借样，薛姐把他们叫到里间的小桌：“我给你们一个建议：你们以后别让每个渠道都来问同一套问题。你们做一个‘渠道素材包’，里面就是远景照片、短口径、说明卡样稿、公开纹样印刷卡，打包给对方。对方要更细的，就让他来院里看，不给图。”

  阿古点头：“我们正准备做。”

  薛姐又说：“第二个建议，你们别只盯着‘防抄’，你们要开始学会‘可复制’。可复制不是让别人抄，是让你们自己扩。你们现在二十套试供刚起步，等十套上架跑起来，售后反馈会很快。你们每次微调，都要能写进台账里，别人问你们为什么改，你们一句话说清楚。”

  这话听起来像提醒，也像催促。阿古没反驳，他知道这是下一步。

  他们回镇的路上，秦老板的消息来了。不是语音，是几张截图：有人在小群里问“这杯垫是不是孩子做的”“听说他们跟学校合作，孩子是不是在家里做成品”。秦老板在群里回得很硬：成人制作，课堂公益，孩子不参与任何盈利。最后秦老板私聊阿古一句：“你们口径要更短更硬，我这边挡得住一次，挡不住十次。”

  阿古看完截图，心里一沉。外面的人开始把“合作”当成可以编故事的材料了。

  回到院子已经深夜。父亲和爷爷都没睡，桌上摊着第二批二十套的返工登记。父亲听完秦老板那段，第一句话不是骂人，而是问阿古：“我们那张说明卡够不够硬？要不要再改短？”

  叶瑶回：“再短。越短越不容易被曲解。”

  阿古把说明卡拿出来，用笔划掉一句稍带解释味的话，只留事实句：成人制作；课堂公益不收费不售卖；编号可追溯；购买支持用于材料与劳务。改完他把卡递给父亲：“明天开始，新卡全部换这版。旧卡不用扔，留档。”

  父亲点头，竟然比之前镇定：“行。我们只换卡，不换路。”

  第二天一早，站长也来了，带来一张新的要求：县里要你们把“十套试上架”的样品包做成正式材料，便于后续更大展示。站长说得直：“你们别只靠嘴。上面要看的是你们这套东西能不能复制到别的点位。你们能复制，才算真走出去。”

  这话把事情又往前推了一步。阿古没有拖，他把主角团拉在一起，直接把“渠道素材包”做出来：远景照片三张、三十秒视频一条、短口径一段、说明卡样稿一张、公开纹样印刷卡一张、借样说明模板一份。所有内容都压在一个硬壳文件夹里，不花哨，但一翻就能用。黄毛一开始嫌“太干”，后来发现秦老板拿着这套东西回客户一句“看这张卡”就能把话截断，他终于不再抱怨。

  与此同时，试卖反馈也更快来了。秦老板说杯垫动得快，但有人觉得边角略硬；书套大号更受欢迎，但有人嫌颜色太浅；银坠扣头松一点后好卖，但有两件被说“松得不一致”。这些反馈都不是致命问题，却逼着他们必须“边供货边修正”。父亲本能想快一点把货赶出来，再慢慢改；阿古却把节奏压住：“不加新品，不扩品类，只做微调。微调也要写进登记里，今天改了什么，谁确认，谁复核，都得能对得上。”

  爷爷听见“颜色太浅”，只是说：“颜色浅不浅不是问题，问题是你们有没有统一。统一了才是‘能供’。”父亲这回没反驳，他把那批浅色书套挑出来，统一做成同一批次的“浅色版”，在说明卡上加一句“批次色差属正常”，并把批次编号写清楚。叶瑶把那句字也压得很短，确保不引人误会。

  第三天，薛姐发来一张照片：样品柜门上贴着封条，封条上有她的章和签名。“我按你们条款锁柜，只有我有钥匙。客户再来，我也只让他们看远景，不让拍细节。”她还补一句：“你们别担心我这边，担心你们自己那边。你们一旦有人在外面随手发高清图，条款再狠也没用。”

  阿古回了个“收到”，却在院子里沉默了很久。他想起百货店老板那句“发两张高清图我先宣传”，想起旅行社那位想把样品带去隔壁，想起秦老板群里那几句“是不是孩子做的”。这些事看起来零碎，却都指向同一个方向：他们越往外走，别人越想把他们的东西变成“随手可拿”。

  第四天，麻烦果然冒出来了。黄毛在朋友圈刷到一张图：一张桌面照，杯垫摆在酒杯旁，角落里还有个模糊的纹样轮廓，配文是“边境手作，带孩子体验”。发图的人不是薛姐，也不是秦老板，是塔城一家小店的店员。黄毛立刻把截图甩到群里：“完了，这句‘带孩子体验’要出事。”

  父亲看到“孩子体验”四个字，脸一下白了：“这不是我们说的。”

  阿古没有慌，他先问黄毛：“图清不清？有没有我们编号？有没有能证明出自我们？”黄毛放大：“看不见编号，但杯垫轮廓像我们的。”叶瑶立刻说：“像也不能认。认了就背锅。”刘成补一句：“先找源头，让对方删文改口径。别吵，别情绪。”

  阿古给秦老板打电话，秦老板一听就火：“我去问。谁敢用孩子体验蹭热度，我第一个跟他翻脸。”十分钟后，秦老板回消息：那家小店是从别的渠道拿的类似款，不是你们供的，但他们看你们最近在塔城有点热，就蹭了你们的说法。秦老板又补一句：“你们现在出名了，别人会用你们的词给自己贴金。你们得提前想办法。”

  阿古把这句话在心里咽了一下，转头对父亲说：“这就是为什么我们要把说明卡写硬，把清单写硬。我们不能堵住所有人，但我们能让真正合作的人不敢乱说。以后谁要上架，先给他我们的口径。谁不用口径，谁就不是合作。”

  父亲点头，第一次没有急着去骂人：“那我们怎么防别人蹭？我们又不能天天跑塔城盯着。”

  阿古想了想，做了一个决定：把“成人制作、课堂公益”做成一枚小小的印章，印在说明卡和包装内侧，不是为了显摆，是为了让真正的货有痕迹。黄毛听见“印章”，终于不再嫌“干”，反而兴奋：“这招好，别人蹭也蹭不全。”爷爷却提醒：“章能防一部分，但别把章当护身符。护身符还是你们的规矩。”

  同一天，教导主任也给阿古发来一段截图：家长群里有人转了那张“带孩子体验”的桌面照，语气很冲，“你们不是说不让孩子参与盈利吗？外面怎么都在说你们带孩子做手作卖钱？”教导主任没有跟人吵，只问阿古一句：“我用你们的口径回吗？越短越好。”

  阿古把刚改过的说明卡内容再压了一遍，回过去一段一口气的短话：课堂公益不收费不售卖，不拍不直播；孩子只在学校学，不参与任何盈利制作；院里只做成人成品，成品编号可追溯，购买与课堂无关。教导主任直接复制粘贴发进群公告，还补了一句“学校只负责公益课秩序”，几分钟后群里明显安静下来。父亲看着那条公告，低声说：“原来把话写硬，老师也好做事。”

  第六天，薛姐按约把样品送回来了。她不是让快递送，而是亲自带过来，硬壳箱外的封条完整，章也在。她当着阿古和父亲的面开箱，一件件按编号核对，杯垫、书套、银坠都在，公开纹样印刷卡也在。薛姐把一张纸递给阿古：“这是我这两天接触的人类型：旅行社、企礼、两家小店。每家我都提醒不拍细节、不提孩子体验。你们放心，我没让任何东西离开我的柜子。”

  父亲这一次没有说谢谢，他只是长长吐了一口气：“箱子回来，心才回来。”

  薛姐看着他们的院子，忽然说：“你们下一步一定会更忙。忙的时候最容易破例。你们要记住：你们现在最值钱的不是手艺，是你们能守规矩。守规矩的人少，所以你们会被更多人盯上。”

  站长这时也进了院门，手里拿着一张通知：外地做包装和陈列的团队，下周要来实地看院子动线，帮你们把“展示一眼看懂”再做得更清楚。站长说：“他们不是来要你们册子的，是来帮你们把规矩摆出来。你们把公开纹样印刷版准备好，别的别拿。”

  阿古点头，把那张借样说明模板又压在桌上：“他们来，我们就按借样这套做。先写清楚能看什么不能看什么。能拍什么不能拍什么。能拿走什么不能拿走什么。”

  父亲看着那张纸，忽然笑了一下：“以前我觉得写纸是麻烦。现在我觉得纸是路标。没有路标，路就被别人牵着走。”

  爷爷坐在门槛边，手里那把旧钥匙轻轻转着：“路标立得住，路才走得远。走得再远，木盒也别开。”

  夜里，院子里又亮到很晚。第二批二十套的最后几件在做抽检，新的说明卡在印章下压得整整齐齐。阿古把硬壳箱放回柜子里，上锁，钥匙挂回腰间。风吹过，规矩纸又响了一下。他忽然觉得，借样两天带回来的不是一份订单，也不是一次露脸，而是一种更真实的提醒：门已经开向外面了，外面的人会进来，会摸，会推，会试。你不可能把门永远关死，但你可以让门栓越来越牢，让每一次合作都像今天这样——敢写、敢签、敢借，也敢说不。