第198章 陈莫的支持

  可两人的年收入对比，张薇税前 14.5万，老周税前 12.2万，张薇只比老周多 2.3万——这 2.3万还是因为张薇拿了“年度销售冠军”的额外奖金，若去掉这笔钱，两人收入几乎持平。

  这样来看，这个制度简直是非常地不合理，如果这样下去，自己的4S店肯定要完。

  试想一下，连自己的销完都笼络不住，以后还有谁会帮自己干活，店又怎么可能开得下去。

  叶昭宁拿着薪酬表和业绩明细，找到销售主管老王，把文件拍在他面前，语气带着质问：“老王，你看看这数据！张薇卖的高毛利车型比老周多 28台，客户复购率是老周的 5倍，收入却只多 2.3万，这薪酬制度你觉得合理吗？张薇刚才跟我说，她跟进的 A6L尊享型客户被你分给老周，最后客户跑了，这又是怎么回事？”

  老王却满不在乎地靠在椅背上，端起保温杯喝了口茶，嗤笑道：“叶总，您刚管销售不懂这里面的规矩。老周跟着店里干了十年，是‘开国元老’，就算卖得少，也得给足面子，总不能让新人骑在老员工头上。张薇太年轻，心气高，不懂‘论资排辈’的道理，等她再干两年就明白了。至于那个 A6L客户，老周跟了多年的老关系，让他接是应该的，客户跑了只能说张薇没本事留住客户，跟分资源没关系。再说，大家拿一样的钱，团队才和谐，免得有人觉得自己了不起，搞特殊化。”

  “和谐？”叶昭宁猛地站起来，声音提高了几分，“拿业绩说话的地方，靠‘论资排辈’搞和谐，这是在养闲人！张薇这样的优秀销售留不住，谁来卖高毛利车型？谁来维护客户关系？你知道她上个月为了跟进那个进口 A8L客户，特意去查了奥迪原厂定制服务流程，还帮客户对接了德国设计师，客户本来都要签公司采购合同了，现在她要辞职，这单子大概率也要黄！”

  老王被她的气势吓了一跳，却还是嘴硬：“少了张薇还有别人，咱们店的老客户资源多，老周他们随便跟进跟进就能出单，不差这一个新人。”

  叶昭宁没再跟他争辩，心里已经有了改革的决心。

  可让她没想到的是，当天下午，更戏剧化的一幕发生了——她路过茶水间时，听见里面传来老王的声音：“张薇那丫头终于要走了，以后不用再跟她抢优质客户资源，也不用被她比得没面子。来，这是‘清净费’，每人发 200块，大家买点奶茶喝，以后日子也好过点。”

  说着，就是一阵微信红包的提示音。

  这一幕恰好被刚入职半年的年轻销售小林看到，小林红着眼眶，攥着手里皱巴巴的客户跟进表找到叶昭宁，声音带着颤抖：“叶总，我去年刚毕业来这儿，本来想跟着张薇姐好好干，她还教我怎么分辨客户需求——比如有个客户想要带 BO音响的 A6L，她让我查官方配置代码 8E0 035 456，还教我怎么给客户演示 3D环绕音效。可上个月我跟进了 3个意向客户，都被老王分给老周了，说‘新人没经验，别浪费高毛利客户资源’。现在看张薇姐这样，我觉得再努力也没用，反正卖多卖少都一样……”

  叶昭宁看着小林手里那张写满笔记的跟进表，上面甚至标注着“客户喜欢蓝色，讨厌黑色内饰”“客户注重油耗，需重点讲 A6L的 48V轻混系统”，心里一阵发酸。

  她再想起刚才张薇在电话里说的话：“叶总，我不是在乎那几千块钱，我在乎的是我的努力有没有被看见。要是再这样下去，我迟早会被磨掉心气，变成跟老周一样混日子的人。”

  当天傍晚，叶昭宁把销售部所有人叫到会议室，手里拿着新拟定的《销售薪酬改革方案》，语气坚定：“从下个月起，废除‘基础提成+固定奖金’制度，实行‘阶梯提成+车型溢价奖+客户满意度奖’的绩效薪酬制！”

  她指着方案上的条款，逐一解释：“第一，阶梯提成——月销 5台以内，每台提成 300元；5-8台，每台提成 500元；8台以上，每台提成 800元，上不封顶。

  张薇上个月卖 8台，按这个标准，光阶梯提成就能拿 4000元，比之前多 1000元。

  第二，车型溢价奖——卖 A3、Q3入门级车型，每台额外奖 500元；卖 A6L尊享型、Q5L豪华型，每台额外奖 2000元；卖进口 A8L、Q7，每台额外奖 3000元。

  张薇上个月卖 3台高毛利车型，这部分能拿 6000元，之前一分没有。

  第三，客户满意度奖——月度客户评分 4.8星以上，额外奖 3000元；年度客户复购推荐率 20%以上，奖年度奖金 2万元。”

  话音刚落，老周第一个站起来反对：“叶总，这不行啊！我们老员工年纪大了，哪能跟年轻人比销量？这制度不是逼我们走吗？”

  “逼你们走的不是制度，是你们的‘躺平’！”叶昭宁毫不退让，“老周，你去年卖的 24台车，有 18台是老客户介绍，要是你能像张薇一样，主动给客户讲清楚 A6L尊享型的空气悬架和 BO音响，而不是敷衍了事，你的高毛利车型占比不会这么低。

  我给所有人三个月过渡期，过渡期内保留 5000元保底收入，要是三个月后还达不到月销 3台、高毛利车型占比 10%的标准，要么转岗做客户维护，要么自己另谋高就。”

  会议室里安静下来，张薇不知何时也出现在了门口，手里还拿着没收拾完的工位物品，眼神里带着一丝动摇。

  小林悄悄拉了拉张薇的衣角，小声说：“薇姐，你看这制度，以后你卖高毛利车型，一个月至少能多拿七八千，别走了好不好？”

  叶昭宁看着眼前的场景，心里清楚：“大锅饭”从来不是人情，而是谋杀团队积极性的毒药。

  张薇的委屈、小林的迷茫、老周的躺平，都是这制度埋下的隐患。只有用绩效打破平均主义，让能者多劳、能者多得，才能把失去的战斗力找回来。她拿起笔，在方案的最后写下一行字：“薪酬不是福利，是对每一份努力的尊重。”

  薪酬改革方案公布的第二天，叶昭宁刚走进门店，就察觉到了不对劲——往常早早到岗整理展车的老销售们，此刻正扎堆聚在茶水间，声音不大却满是抱怨，看到她过来，瞬间噤声散开，眼神里带着抵触。

  她刚走到办公室门口，就听见销售经理王宏刚的声音从里面传来，带着怒气：“什么狗屁改革方案！叶昭宁就是不懂本地行情，瞎折腾！咱们在甘台卖了十几年车，靠的就是‘互相帮衬’的规矩，现在搞什么‘能者多劳’，这不就是卸磨杀驴，逼着咱们老员工走吗？”

  推门进去，只见王宏刚正对着四五个老销售拍桌子，售后总监李伟坐在一旁，手里把玩着保温杯，语气阴阳怪气：“可不是嘛！她以为搞个新制度就能提升业绩？我看是想把门店搅乱，好安插自己的人。你们等着瞧，这政策执行不了多久，客户迟早被她的‘高提成’吓跑——到时候还得靠咱们这些老骨头收拾烂摊子。”

  看到叶昭宁进来，王宏刚也没收敛，反而梗着脖子迎上来：“叶总，这改革方案我们老员工不同意！你要是非要推，我们也没办法，但店里的老客户资源，我们可不敢保证能留住——毕竟客户跟我们熟，突然换个提成制度，人家还以为我们要坑他们钱呢！”

  李伟也跟着附和：“叶总，售后这边也有意见。以后销售卖高毛利车型拿高提成，要是客户发现配置有问题来找售后，我们总不能天天跟着擦屁股吧？再说，老周他们要是消极怠工，交车流程肯定要拖延，到时候客户投诉，可别怪我们没提醒你。”

  叶昭宁看着两人一唱一和，心里清楚他们是想逼她放弃改革。她没接话，转身走到销售部，刚巧看到老周对着一位准备订 A6L的客户小声嘀咕：“先生，您要是现在订车，可得想清楚——我们店里刚改了提成制度，销售卖你这台车能多拿不少钱，至于后续服务有没有保障，我可不敢说……”

  客户皱起眉头，手里的配置单放了下来：“还有这事？那我再考虑考虑，不行就去别家看看。”

  叶昭宁立刻上前，笑着对客户说：“先生，您别误会。新的薪酬制度是为了让销售更用心服务——像您订的 A6L尊享型，销售会全程跟进配置核对、试驾体验，后续有任何问题，24小时内就能响应。您要是不放心，我可以跟您签一份服务保障协议，保证所有承诺都能兑现。”

  客户犹豫了几秒，最终还是点了点头：“那行，我就信叶总一次。”

  老周狠狠瞪了叶昭宁一眼，转身走了。叶昭宁看着他的背影，心里明白，这只是开始。接下来的几天，门店里消极怠工的现象越来越明显：

  老销售们故意拖延客户跟进，原本三天能成交的单子，拖了一周还没动静；

  交车区里，老周借口“手续没办好”，让客户等了两个小时还没提到车；甚至有客户反映，有销售暗示“新政策下买车不划算，不如等政策取消再订”。

  更让叶昭宁头疼的是，她发现有几位核心客户突然取消了订单，打听后才知道，是王宏刚私下联系了他们，说“叶总不懂经营，门店迟早要出问题，不如去隔壁宝马店订车，那边有熟人，能拿到优惠”。

  一天晚上，叶昭宁加完班准备离开，路过停车场时，看到王宏刚正拿着手机打电话，声音压得很低，却还是能隐约听到“……我带老周、老李他们过去，还有那十几个老客户，都是能立马成交的……你们那边得保证我们的提成比现在高，不然我们不折腾……”

  叶昭宁心里一沉，她没想到王宏刚竟然真的打算带核心客户和骨干集体跳槽，试图架空她。

  看着王宏刚和李伟带头煽动老员工消极怠工，核心客户接连取消订单，甚至私下联系竞品店准备集体跳槽，叶昭宁坐在办公室里，第一次感到了前所未有的焦虑。

  窗外的天色渐渐暗下来，办公桌上摊着的业绩报表一片刺眼的红色——这几天的成交量比上周下降了 40%，客户投诉量却翻了一倍。

  她揉了揉发胀的太阳穴，心里忍不住泛起一丝后悔：当初公布薪酬改革方案时，确实太冲动了，没考虑到老臣派的抵触会这么激烈。要是先稳住王宏刚等人，慢慢梳理客户资源，再逐步推进改革，或许就不会陷入现在的困境。

  犹豫了许久，叶昭宁还是拨通了陈莫的电话，声音带着难以掩饰的疲惫：“陈总，对不起，我把事情搞砸了。薪酬改革推出后，王宏刚和李伟带头抵制，老员工消极怠工，还故意拖延交车、暗示客户，现在核心客户流失，业绩也掉得厉害……我是不是太急了？”

  电话那头，陈莫的声音依旧沉稳，没有丝毫责备：“昭宁，改革遇到阻力很正常，别慌。王宏刚他们之所以敢这么嚣张，无非是觉得你没人手、没资源，想逼你妥协。你需要什么支持，尽管说。”

  叶昭宁愣了一下，没想到陈莫不仅没责怪她，还愿意提供支持。她定了定神，说出了自己的顾虑：“陈总，我现在缺两方面的帮助。一是资金，想搞点客户回馈活动，挽回流失的客户；二是人手，财务、IT和前台这些关键岗位，现在都是王宏刚的人，很多数据和信息我都没法及时掌握，还怕他们私下搞小动作。”

  “资金没问题。”陈莫的声音毫不犹豫，“我立刻转一个亿到门店账户，作为客户回馈和活动资金。至于人手，你还得自己来弄。”