第77章 资本的獠牙

  08年春天的上海，空气里还带着股倒春寒的味儿，街上的行人裹紧外套，行色匆匆。报纸电视上，金融危机的消息还没消停，到处都在说钱不好挣，投资人都捂紧了钱包，生怕踩了坑。

  校花大赛刚结束不久，热度还没散，“校园网”在上海几十所高校里算是彻底火了，六十多万活生生的学生用户，每天在上面泡着。数据好看，团队里的人也都干劲十足。可林昭和徐磊心里跟明镜似的——账上的钱，像泼出去的水，一天比一天少。只守着上海这一亩三分地，不成。要想活下去，想做大，就得往外打，可打仗，就要有弹药，要很多很多的钱。

  这年头，想从别人口袋里掏钱，难。要不是徐磊顶着个“徐公子”的名头，家里老爷子又是市里的副市长，好多投资人怕是连门都不让进。这层身份，就像一张无形的通行证，至少能让那些眼高于顶的主儿愿意坐下来，听你唠唠，不至于当骗子给轰出去。可就算这样，真到了谈钱的时候，一个个都精得跟猴儿似的，把“风险”俩字挂在嘴边，价钱往死里压。

  这天下午，徐磊又是一脸疲色地从外头回来，刚进门，前台小姑娘就喊：“徐总，有您电话，一位姓李的先生，说是‘鼎晖资本’的，我给您转过去了。”

  鼎晖资本？徐磊脚步一顿，精神头立马提起来几分。这可是正经的大机构，名声不错，不是那种到处撒钱碰运气的小基金。他赶紧几步跨进自己办公室，抓起话筒。

  “喂，您好，我是徐磊。”

  “徐总，你好。我是鼎晖资本的李一梵。”电话那头传来一个男人的声音，不高不低，稳稳当当，吐字清楚，听着就让人觉着靠谱。“你们公司的材料，我仔细看过了，有点意思。明天下午，方便吗？我想过来，跟你们当面聊聊。”

  “李总！您好您好！”徐磊赶紧应道，“方便，我们都在公司。您看明天下午两点行吗？”

  “可以，那就两点，打扰了。”李一梵说话干脆，定了时间就挂了电话。

  徐磊放下听筒，长长出了口气，揉了揉发胀的太阳穴。鼎晖主动找上门，是好事。可这位李总……他脑子里过了一遍听过的消息，好像是个挺厉害的角色。他没敢耽搁，起身就去找林昭。

  “鼎晖资本？李一梵？”林昭从电脑前抬起头，手指在桌沿上轻轻磕了一下。李一梵……这名字咔哒一下打开了他的记忆。是了，《流金岁月》里那个总是西装笔挺、看着特冷静矜贵的男人，唐欣的前夫，后来好像还对蒋南孙有点意思？一个标准的、背景深、眼光毒的资本圈人物。他原来是鼎晖的副总裁？这倒是对上了。有点意思。

  “对，就是鼎晖的李一梵。他自己打电话来的，听着像是真下了功夫研究过咱们。”徐磊坐下，语气里带着点小心掩着的兴奋，“这人来头不小，不光是鼎晖的副总，早年在国外大投行干过，圈子里人脉广，眼光也毒。”

  “我还知道他还是精言集团首席商业运营官唐欣的前夫”林昭心里默念到。敲了敲桌子，说到“现在这行情，肯掏真金白银的都是大爷。但咱们的东西不孬，腰杆得硬。该咱们的，一寸也不能让。”

  第二天下午，差三分两点。

  小会议室收拾得比平时整齐些，林昭和徐磊已经坐定，面前的资料摞得整整齐齐。气氛有点紧绷，比见之前那些小投资人的时候，郑重了不少。

  两点整，敲门声准时响起。徐磊起身开门。

  门外站着两个人。前头那位，看着四十上下，个头适中，一身深灰色西装穿得服服帖帖，没打领带，里头是浅蓝细条纹的衬衫，领口袖口一丝不乱，戴副无框眼镜。头发梳得整整齐齐，脸长得挺斯文，甚至可以说俊朗，可那双眼睛透过镜片看过来的时候，却冷静得像潭深水，带着股能把人看穿的劲儿。正是李一梵。他后头跟着个提着公文包的年轻人，像是助理。

  “李总，欢迎欢迎！我是徐磊，这位是我们创始人林昭。”徐磊笑着迎上去握手，态度热情又透着股自然的分寸，那是从小见过场面养出来的。

  “林总，久仰。徐总，你好。”李一梵跟两人握了手，力度不轻不重，时间不长不短，笑容客气里带着点距离感，目光在徐磊脸上停了那么零点几秒，像是确认了什么。“这是我助理，David”

  落了座，简单客气两句，李一梵没多绕弯子，直接进了正题，风格利落。

  “林总，徐总，你们的东西，特别是上次那个校花大赛的前前后后，还有最近的数据，我仔细看了。”他声音平稳，没什么起伏，像在说一件平常事，“眼下这经济环境，能做出这样的用户增长，还能让大家玩得这么热闹，不容易。这说明你们搞的这个实名校内社交，在大学生这块，确实抓准了脉，有黏性。这是你们现在最值钱的底子。”

  他话头一转，目光扫过林昭和徐磊：“可问题也在这儿。你们现在所有的家当，几乎都押在上海这一个地方。社交这东西，赢家通吃，可要想从一家独大到遍地开花，那花费的力气和钱财，也是海了去了。北京、广州、杭州、武汉……哪块地头都不是白给的，都得真金白银砸进去。可你们账上的钱，撑不了多久了吧？”

  “更关键的是，怎么赚钱。”李一梵端起茶杯，轻轻抿了一口，放下，“用户是聚起来了，可怎么把这热闹变成真金白银，你们计划书里画了饼，但还没做出饭来。卖点小道具？接广告？搞本地服务？想法都对，可都还是纸上谈兵。眼下这光景，投资人都胆小，没看见实实在在能进钱的路子，不敢轻易掏大钱估高价。市场冷，钱也紧。”

  这话说得直接，一点情面不讲，句句戳在要害上。徐磊心里紧了紧，看向林昭。他注意到，李一梵提到“徐总”和“背景”时，语气里有种心照不宣的味道，这大概也是他们今天能坐在这里的重要原因。

  林昭迎着李一梵的目光，脸色平静地点了点头：“李总说得在理。上海是我们打下的样板，证明了这事能干。想把样板间复制到全国，需要钱，所以我们坐在这儿。至于赚钱，”他示意徐磊打开投影仪。

  “我们的用户，就是一群最金贵的大学生：年轻，有知识，人实在，正是爱玩爱交朋友、也开始舍得花钱的时候。围着这群人，我们赚钱的法子分三步走：第一，先弄点好玩又不贵的小游戏、小玩意，让大家乐意花点小钱；第二，把学校周边吃喝玩乐、学生需要的那些服务，搬到网上来，牵线搭桥，我们收点中介费或者广告费；第三，再往后，可以想想在线学习、找兼职、帮大公司做推广这些更来钱的。每一步，我们都有具体的打算，也有些初步的数据能瞧瞧。”

  林昭语气稳当，透着股底气：“我们找钱，就是为了快点把上海的成功搬到别处去，同时把赚钱的头几步走顺溜。我们的价码，不光是上海这几十万活蹦乱跳的用户，更是后面这一整套能赚钱、能长大的法子，还有我们这群人，在这么难的时候还能把事做成的本事。”

  李一梵安静地听着，手指在光亮的桌面上一下一下轻轻点着，听得很认真。他的助理David唰唰地记。等林昭说完，他琢磨了一会儿，才又开口。

  “想得挺明白，路子也捋得清。你们这帮人干活的手艺，从数据上看，确实不赖。”李一梵的语气还是那样平，但话里多了点认可的意味，“特别是眼下这大环境，你们还能逆着风往上走，更见功夫。徐总，”他看向徐磊，难得地多说了两句，“你们这个团队，根基稳，做事有章法，在初创公司里难得，也让人更放心些。”

  这话里的意思，在座的都懂。眼下这风声鹤唳的时候，“让人放心”比啥都强。徐磊家里的情况，无疑给这份“放心”加了个重重的砝码。

  “不过，”李一梵话头又转了回来，恢复了那种冷静客观的调子，“投钱是看将来，更是管风险。你们想的越是大，里头说不准的事也就越多。照你们现在这阶段、这花钱的速度，还有眼下这市场行情，鼎晖能出的价是——三个亿。我们投三千万，占一成。”

  三个亿。徐磊心往下一沉。这比他们心里五亿的底价，少了一大截。

  林昭慢慢摇了摇头，语气很肯定：“李总，三个亿的价，没把我们‘校园网’已经做出来的名堂和往后能走多远算进去。上海这一炮打响了，就是个活招牌；这六十多万实实在在的学生，本身就是个大金矿；再加上我们马上就要动手的、已经有点眉目的赚钱路子，五个亿，是我们觉着实在的价。三千万，最多给半成多一点，6%。”

  “五个亿的价，那是给那些已经在全国铺开、或者已经能稳定挣钱的公司预备的。”李一梵轻轻推了推眼镜，语气不容商量，“‘校园网’眼下，显然还没到那份上。三个亿，是照现在的情况、要担的风险，还有这大环境，能给的公道价。鼎晖投钱，图的是稳扎稳打，陪着公司慢慢长大，不是为那些还没影的好事，提前掏太多冤枉钱。”

  气氛有点僵住了。徐磊适时地笑了笑，接过话头，语气不紧不慢：“李总，鼎晖做事稳当，我们明白，也感谢您看得上我们这帮人。五个亿的价，是我们对往后能做大、能赚钱，有十足的把握。您看这样行不行，咱们在投钱的方式上，想想新法子，找个平衡点？比方说，定几个关键的门槛，跟我们的业绩挂钩，钱分着给，价也可以商量着变？这样您投的钱稳当，我们也用实打实的干出来的活，证明自己值这个价。”

  徐磊这话，摆出了“对赌”的意思，姿态不软不硬，既显得有诚意，也守住了自己的底线。也是他和林昭商量后的方案。这股底气，一半来自项目本身的数据，一半也来自他自小见过场面养出的那份沉稳。

  李一梵的目光在徐磊脸上停了停，似乎对他提出“对赌”以及这份沉稳挺欣赏。他想了想，重新看向林昭，语速放慢了些，每个字都说得清楚：“用业绩说话，定个条件……这法子倒也不是不能商量，兴许能帮咱们两边都找个台阶下。”

  他身体微微往前倾了倾，带过来一股无形的专注力：“这么着吧，林总，徐总。咱们换种合作法。鼎晖先投三千万，具体占多少股份，先不定死。咱们定个半年的工夫，也定个条件。”

  “您说。”林昭沉声道。

  “就半年，六个月。”李一梵定下时间，目光锐利，“这六个月里头，我不要求你们立刻跑去北京、杭州那些地方开疆拓土。我只要你们集中精力，办好一件事：把赚钱的路子蹚出来，把赚钱的本事亮给我看。”

  他顿了顿，语气加重：“我要看到‘校园网’就在上海，靠着你们说的那些小游戏、广告啥的，把收入做起来，一个月比一个月好。而且，到第六个月，必须做到每个月净赚不低于一百万。”

  “一个月净赚一百万？”徐磊下意识重复了一遍。这个数，虽然有压力，但比起之前预想的、又要开拓新市场又要赚钱的苛刻条件，好像……还稍微能喘口气？他看向林昭。

  林昭心里也动了一下。只要赚钱，不用立刻往外扩张？这好像和李一梵一开始表现出来的、那种对风险极度小心的劲儿，有点不一样。是因为徐磊的背景，让对方愿意给个相对“友好”点的机会？还是他另有打算？林昭脑子里飞快地转着。

  李一梵像是看出了他们那点疑惑，继续平静地解释：“往外扩张，是烧钱的活。可在证明自己能赚钱之前，盲目往外铺摊子，风险更大。我想看的，是你们这帮人在一个地方，把内功练好、把钱赚到的本事练到家。上海这地方够大了，六十多万优质用户，要是连一个月一百万都赚不出来，那说什么往外复制、什么宏图大业，就都像空中楼阁，不踏实。”

  他目光扫过两人：“要是这半年里头，你们做到了一个月净赚一百万，而且收入涨得健康、稳当，”李一梵清晰地抛出条件，“那么，鼎晖就再追投两千万，一共投五千万，占一成。算下来，公司的价码就是你们想要的五个亿。”

  “要是，没做到……”李一梵的声音还是那么平稳，可话里的分量却沉甸甸的，“那先头的三千万，就得占一成半。公司的价码，也就变成了两个亿。而且往后你们在缺钱，鼎晖有优先权，还有其他一些保护的条款。”

  条件还是苛刻，但目标更集中了——不用分心去开拓新地盘，就卯足劲在上海这块自家田里刨食，六个月，净赚一百万。

  徐磊看向林昭，这条件，听起来……好像有拼一把的可能？毕竟他们对“开心农场”和本地那些赚钱的门道，还是抱了挺大希望的。

  林昭沉默着，脑子转得飞快。集中精力赚钱，先不扩张……这确实像是李一梵这种理性、冷静的投资人会想出来的招。用一个相对“温和”的目标，换来一个更确定的验证机会，也降低了鼎晖自己的风险。一旦他们证明了自己能赚钱，那五千万换一成股份，对鼎晖来说还是划算买卖。要是他们失败了，鼎晖就能用更低的价拿到更多股份，还把将来也捏在手里。

  这是一场赌博，赌的是“校园网”这帮人，能不能在短短半年里，在上海这一个地方，把赚钱这件事，从无到有地干成。

  林昭又沉默下来，会议室里静得能听见空调轻轻的出风声。徐磊屏住呼吸，等着他的决定。

  过了一会儿，林昭抬起头，脸上没什么表情，可眼睛却亮得灼人，透着股不容置疑的坚定。他看着李一梵，一字一句，清清楚楚地说：

  “李总，这个条件，我们应了。”

  徐磊觉得心猛地一跳，接着一股混合着压力和狠劲的情绪涌了上来。他看到林昭眼里那熟悉的、一旦认准了就绝不回头的火光。

  李一梵眼里闪过一丝几乎看不见的讶异，似乎对林昭答应得这么干脆利落有点意外。他伸出手，和林昭伸过来的手，紧紧握在一起。林昭的手，稳，有力，干燥。

  “林总，有胆色。”李一梵脸上露出一点淡淡的、真心的笑意，“等着看你们的成绩。希望咱们合作顺利。”

  “合作顺利。”林昭握着他的手，沉声应道，每个字都像砸在地上。

  基本的合作和对赌的框框，就在这一个多钟头的来回交锋里定了下来。剩下的，就是两边律师在那些条条框框上磨嘴皮子的细活了。

  送走李一梵和他助理，关上门，徐磊和林昭，都长长吐出一口气。