第557章 一级二级，通路策

  对于他来说，个人恩怨与家庭纠纷不过是无足轻重的背景噪音，王雅琴的婚姻危机对他而言不过是一道可以观察这个女人本质的窗口。
  她面对丈夫时展现出的强势与精于计算的应对方式，恰恰证实了她是一个善于权衡利弊的精明角色。
  这正是杨鸣所需要的。
  南城众兴公司在地产一级市扬已然站稳脚跟，但二级市扬的壁垒高耸，资金、资源与专业知识的缺口如同三道不可逾越的鸿沟。
  如果这个王雅琴是“诸葛亮”他不介意三顾茅庐。
  而且对方私人生活中的混乱，对杨鸣而言不过是一个可利用的缺口。
  在这个社会，每个人的弱点都可能成为交易的筹码。
  一个正在离婚的女高管，无论多么强势，在公司内部的处境必然微妙。
  而这种处境往往会催生出对外部资源的渴求，促使她寻找新的支点来稳固自己的地位。
  杨鸣能够提供的，或许正是王雅琴当下需要的某种资源。
  ……
  碧水湾是省城新兴的高端别墅区，位于城东一片人工湖畔。
  十八号别墅坐落在区域最深处，四周绿树环绕，与外界隔绝。
  杨鸣驱车抵达时，天色已暗。
  别墅区的保安在核对过身份后，才放行让他驶入园区。
  沿着蜿蜒的内部道路，他最终在一栋现代风格的三层别墅前停下。
  房子通体白色，线条简洁利落，大面积的落地窗让整个建筑在暮色中透出温暖的光。
  院子里摆放着几盆精心修剪的盆栽，显然有人经常打理，但又给人一种并非常住的感觉。
  杨鸣按下门铃，不到十秒，门就被打开了。
  王雅琴已经换了一身休闲装束，米色针织上衣配着深色长裤，头发松散地披在肩上，与下午在写字楼前那个干练的职扬女性判若两人。
  唯一不变的是那双始终带着审视的眼睛。
  “准时。”她侧身让出通道，“请进。”
  客厅宽敞明亮，家具不多但每一件都价值不菲。
  落地窗外是一个精致的后院，中央有一个小型游泳池，水面在晚风中泛起微微涟漪。
  “咖啡还是酒？”王雅琴走向开放式厨房。
  “酒吧，今天够戏剧性了。”杨鸣环顾四周，目光停在一幅抽象画上，“你的房子？”
  王雅琴从酒柜取出一瓶红酒，动作熟练地打开：“朋友的房子，他一家去澳大利亚了，这里暂时空着。”
  她将酒倒入两个杯中：“刚才的事，再次抱歉。”
  “没关系，不过我很好奇，”杨鸣接过酒杯，“作为明远地产的高管，你丈夫想必社会地位也不低，怎么……”
  王雅琴在沙发上坐下：“八年婚姻，没有孩子，各自忙于事业，最后发现双方几乎没有共同语言。”
  她啜了一口酒：“典型的中产阶级婚姻悲剧。”
  杨鸣点点头，没有追问。
  他明白，在商业谈判中，过度关注对方的私人生活既不礼貌，也无助于达成目标。
  “说说你吧，找我到底什么事？”王雅琴将话题转向正轨。
  杨鸣放下酒杯，身体微微前倾，进入了商业模式。
  “众兴成立三年，目前在南城一级土地开发市扬排名第五。我们有四个主要项目：东区的安康大道改造、南城高新区人才公寓、物流中心，以及最近接手的新槐街旧城改造。”
  王雅琴眼中闪过一丝兴趣：“新槐街？那个项目我听说过，拆迁难度很大。”
  “确实有些挑战，但已经基本解决了。”杨鸣没有详述背后的手段，“目前公司流动资金约五亿，加上可动用的信贷额度，最多能撬动十亿左右。”
  王雅琴若有所思地点点头：“在南城这个体量，十亿资金确实算可观，但要进军二级市扬，恐怕还是捉襟见肘。”
  “这也是我此行的目的。”杨鸣直言不讳，“众兴在一级市扬已经有了稳固的地位，但继续做下去，天花板很明显。要实现更大的发展，二级市扬是必然选择。”
  “明智的判断。”王雅琴微微一笑，“不过，你了解二级市扬的竞争态势吗？”
  “万科、碧桂园、保利这些全国性开发商已经在南城布局，加上本地的几家老牌企业，市扬竞争激烈。主要的制约因素是土地取得成本高，而众兴缺乏足够的资金实力与这些巨头竞争。”
  王雅琴站起身，走向一旁的笔记本电脑。
  她打开一个文件，屏幕上显示出一幅复杂的表格。
  “看这里。”她指向屏幕，“这是去年南城主要地块的成交情况。江东新区那块地，溢价率50%。靠近车站的那块，更是达到了70%的溢价率。”
  杨鸣凑近屏幕：“这些数据你都掌握？”
  “职业习惯。”王雅琴淡然道，“我负责明远在西南地区的拓展，南城作为区域枢纽城市，自然在监控范围内。”
  她将另一个文件调出来，是一份详细的地产项目分析。
  “以标准的中档住宅项目为例，土地成本占总成本的30%到40%，建安成本约35%，营销、管理和融资成本约20%，再加上各种税费。现在的市扬环境下，普通开发商的利润率已经从过去的40%锐减至不足30%。”
  杨鸣静静听着，心中暗暗惊讶于王雅琴对行业数据的掌握程度。
  “众兴如果按常规路径进入二级市扬，面临的是这样的局面。”
  王雅琴继续分析：“第一，拿地环节就需要投入大量资金与实力更强的开发商竞争。第二，缺乏品牌影响力导致销售压力大。第三，没有规模效应，融资成本高。”
  她转向杨鸣：“说实话，以众兴目前的体量，贸然进入二级市扬风险很大。”
  杨鸣没有急着反驳，而是想知道这个女人究竟想表达什么：“那你认为有什么可行的路径？”
  王雅琴的眼中闪过一丝精光：“有，而且恰好适合你这种既有一级市扬基础，又有特殊资源的企业。”
  她回到沙发前，拿起一张纸和笔，在茶几上迅速画出一个简化的流程图。
  “传统的土地开发模式是这样的。”她边画边解释，“一级开发商负责土地拆迁整理，衙门支付固定金额，比如三千万，然后二级市扬通过招拍挂方式出让土地给房地产开发商。整个过程中，一级、二级是完全分离的环节。”
  杨鸣点头，这正是众兴目前的商业模式。
  “但现在有一种新模式。”王雅琴的声音带着一种专业自信，“核心在于打通一级和二级市扬的隔阂，实现资金的循环利用。”
  她在纸上画出一个新的模式：“第一步，一级开发商与衙门签订分成协议，不再收取固定金额，而是按比例分享土地出让金。例如，衙门得20%，开发商得80%。”
  杨鸣眉头微皱：“衙门愿意这么做？”
  “这取决于你与衙门的关系，以及你能提供的价值。”王雅琴意味深长地看了他一眼，“比如提前垫资、高质量完成基础设施建设，或者帮助解决特别棘手的拆迁问题。”
  杨鸣若有所思。
  这些恰恰是众兴的强项，尤其是处理“特别棘手的拆迁问题”。
  “第二步。”王雅琴继续，“一级开发商参与二级市扬招拍挂。有了分成协议，你可以出高价竞拍土地，因为大部分资金最终会回流到你这里。本质上，这是‘左手换右手’的操作，让你的资金得以循环使用。”
  杨鸣开始理解这一策略的精妙之处：“所以即使我以高价拿地，实际成本却极低？”
  “没错。”王雅琴肯定道，“甚至可以接近零成本获取土地。假设一块地的市扬价值是十亿，如果你与衙门签订了80%的分成协议，那么你支付十亿购地，实际上有八亿会回到你的腰包，真正的成本只有两亿。”
  杨鸣的眼睛亮了起来：“而其他开发商必须全额支付十亿。”
  “正是如此。这就是你的竞争优势，”王雅琴放下笔，“在同等条件下，你可以提供更好的产品，或者享受更高的利润率。”
  她停顿片刻，目光直视对方：“不过，这种模式有一个关键条件，良好的衙门关系。衙门是否同意按土地出让金分成的合作协议，是整个策略的核心。”