第146章 议价博弈

  螃蟹丰收在望，满塘的蟹在晨光下泛着青亮的色泽，丁学敏站在塘边，却一点也高兴不起来。

  检测报告上各项指标都漂亮，尤其是那高出原产地0.3个百分点的甜度，是他和团队最引以为傲的成绩。

  可现在，这销路还没真正打开。

  办公室，屏幕上那份采购商发来的协议草案，让他不知道接下来该怎么办。

  “低于市场均价15%？”

  这个价格，别说盈利，就是能拿到成本价都不够。

  手机嗡嗡震动，是华东大采购商王总的语音消息，点开，对方那带着点江湖气又直截了当的声音就跳了出来：

  “丁总，不是我不给面子。

  咱们也算老交道了。可你们……新疆也养河蟹？说出去谁信啊！

  是，你给我的数据我看了，挺唬人。

  可我这货是要铺到市场上，卖到消费者手里的！客人要是问起来，我怎么解释？说这是喝天山雪水长大的螃蟹？

  哎哟，老弟，这不是成了笑话嘛！价格必须低，不然这风险哥哥我可承担不起。”

  丁学敏没立即回复，甚至没有拿起手机。

  品质报告就压在桌角，权威机构的盖章红得醒目：“肉质紧实弹牙，鲜甜度显著，尤其甘甜味物质含量较传统产区基准值高出0.3个百分点……”

  科学数据冰冷而客观，证明着他们的螃蟹品质一流，甚至更优。

  但市场不认数据，市场只认标签，只认“阳澄湖”，只认“太湖”。而“新疆河蟹”？

  在绝大多数经销商和食客的认知里，这四个字本身就透着一种违和与不靠谱。

  丁学敏重重地吸了口烟，又缓缓吐出。

  塘里的蟹再好，卖不出去，变不成实实在在的货款，那这丰收，就只是个看着光鲜的沉重包袱。

  他得想办法，让王总，让市场，亲眼“看见”，亲口“尝到”这份来自新疆的、与众不同的鲜美。

  两天后，团队会议上气氛凝重。

  “团里的指示很明确。”

  副手小李把文件推过来，“品鉴会必须签下保底收购协议，这是硬指标。”

  丁学敏扫了一眼文件末尾：“若未达成协议目标，将直接追究项目负责人丁敏丰的管理责任。”

  技术主管老陈叹气，“王总那边咬死降价15%，咱们的成本摆在那儿，这个价签了就是亏本买卖。”

  “其他采购商呢？”丁学敏问。

  “说法都差不多。”

  市场部的张姐翻着联系记录，“三个大的，七个中等规模的，最客气的一个也只愿意出市场价92%。”

  会议室陷入沉默。

  丁学敏突然站起来：“品鉴会还有十天，来得及。

  王总是最大的采购商，拿下他，其他人自然会跟。

  两个方向：第一，把咱们所有的养殖数据整理成册，要像科研报告一样详实；

  第二，安排现场品鉴，让他亲眼看见，亲口吃到。”

  “可是丁科长，万一他吃了还是不满意——”小李犹豫。

  “那就让他提，哪里不满意我们改。但前提是，他得来，得看，得尝。”

  接下来的几天，丁学敏几乎没合眼，将这一年养螃蟹的数据和技术指标都一一罗列出来。

  每天三次，这一年下来十万多个数据点，整理成曲线图，比股票走势还精细。

  从原产地的标准配方调整了七次，最终确定的新疆特供版，蛋白质含量高出2%，还添加了本地特有的植物成分。

  生长周期跟踪——每一批蟹苗的蜕壳次数、增重曲线、规格分布，全部可视化呈现。

  “你这哪是养螃蟹，你这是搞科研啊！”

  打印店老板看着厚达两百页的彩印报告，忍不住调侃。

  丁学敏只是笑笑。

  品鉴会当天，王总还是来了，丁敏丰没急着谈生意，先带他去了养殖区。

  丁学敏指着塘边的设备，“这是实时水质监测系统，数据直连我手机。

  新疆水质偏碱，但我们通过循环过滤调整到了最适合河蟹生长的弱酸性环境。”

  王总瞟了一眼，没说话。

  接着是投喂展示。

  工人撒下饲料，王总蹲下身捡起几粒，闻了闻：“这饲料成本不低吧？”

  “比常规高15%，但换来的是蟹黄饱满度提高20%。”

  丁学敏递过剖开的样本蟹。

  王总接过，对着光仔细看，脸上的怀疑少了三分。

  重头戏在品鉴环节。

  清蒸蟹上桌时，王总特意挑了只中等规格的。

  他知道，大蟹容易出彩，中等货才见真章。

  掰开蟹壳的瞬间，他愣了一下。

  膏满黄肥，香气扑鼻。

  咬下一口蟹腿肉，他咀嚼的速度慢了下来。

  “这口感……紧实，甜，没有土腥味。”

  “新疆昼夜温差大，蟹代谢慢，肉质自然紧实。”

  丁学敏解释道：“水质清洁度高，所以没有异味。”

  王总没接话，又尝了蟹黄，然后默默吃完了一整只。

  吃完，他擦了擦手，终于开口：“数据可以编，口感骗不了人。丁总，你们这螃蟹，确实可以。”

  丁学敏心里一块石头落地。

  王总话锋一转：“但是，市场接受度还是未知数。

  我最多给到市场价95%，这是我的底线。”

  会议室里，团队其他人都看向丁学敏。

  丁学敏深吸一口气：“王总，数据您看了，螃蟹您吃了。

  如果这样的品质只能拿到95%，那我们这三年的技术突破就毫无意义。

  我直接报价市场价110%。”

  “你疯了？！110%？

  我采购这么多年，从来没听过这么报价的！”

  “因为您从来没采购过这样的螃蟹。”

  丁学敏平静地推过去一份文件，“这是三家高端餐饮的试吃反馈，他们都愿意溢价采购，但需求量小。

  您如果拿下独家，可以在高端市场打出差异化——新疆天山雪水蟹，这个概念值不值这10%？

  “115%。”他突然说。

  所有人都愣住了。

  “我出市场价115%，但有个条件。”

  王总一字一句，“规格必须全面达标。

  合同里写清楚：每批次抽检，规格达标率低于95%的部分，按比例降价。

  低于90%，整批拒收。”

  丁学敏心脏狂跳。

  115%，比预期高了5个百分点，这意味着项目不仅活下来，还能成为盈利亮点。但是那个规格条款……

  “怎么，不敢接？”

  丁学敏伸出手，“接。但我们也要加条款，达标率超过98%，您额外奖励5%。”

  两只手握在一起。