第29章 销售渠道

  夕阳的最后一抹余晖被西边的山峦吞没，天色迅速地从橘红转为靛蓝。

  青石镇的轮廓在身后变得模糊，只有几点灯火，像是远处人家不小心洒落的豆子。

  回归村野的土路崎岖不平，白天被牛车压出的辙痕在暮色中像一道道深邃的伤疤。

  赵瑞抱着那个用精美纸盒包装的芙蓉糕，走得有些别扭。

  这盒子棱角分明，不像苏铭那个用粗布打的包裹，可以随意地甩在肩上。他一会儿夹在腋下，一会儿抱在怀里，怎么都不舒服，颇有些狼狈。

  “苏铭。”他终于忍不住开口，声音在寂静的野外显得有些突兀。

  “嗯？”苏铭应了一声，侧头看他。

  “你……你买的那些东西，花了那么多钱。”赵瑞的语气有些复杂，他看着苏铭肩上那个鼓鼓囊囊的布包，“为什么不给自己买点什么？比如一串糖葫芦也好。”

  在他朴素的认知里，出门一趟，总该给自己带点念想。

  “家人的，就是我的。”苏铭的回答很简单，几乎是脱口而出。

  林屿在苏铭脑中轻哼一声，内心独白丰富得能唱一台大戏：“哎哟，不错嘛徒儿，觉悟很高嘛！这话说得，多有集体主义精神！深得我‘苟道’之‘风险共担，利益均沾’的精髓！把家人捆绑在你的战车上，你的安全系数就呈指数级上升！”

  赵瑞被这句话噎住了。

  他抱着怀里的芙蓉糕，那糕点精致的香气似乎也变得有些索然无味。

  他想起了自己的父亲，那个总是板着脸的里正。他给他带回去这盒镇上最贵的糕点，父亲会怎么说？大概率是皱着眉说一句“瞎花钱”，然后就再没下文了。

  家人的，就是我的？

  赵瑞咀嚼着这句话，心里像是被什么东西堵住了，闷得慌。

  “徒儿，别理他。”林屿的声音懒洋洋地响起，“这小子正在经历世界观的重塑期，脑子乱成一锅粥，你跟他说什么他都听不进去。让他自己琢磨去吧，咱们聊点正事。”

  “什么正事？”苏铭问道，他放慢脚步，等了等落在后面的赵瑞。

  “造纸的事。”林屿的语气严肃起来，“我给你画的那个‘全村致富’的大饼，你不会以为光靠喊口号就能实现吧？”

  “当然不会。”

  “很好。一个计划要成功，有三个关键点：技术、生产、销售。技术，有我，没问题。生产，拉全村下水，人手管够。现在，最关键的一环来了——销售。”

  林屿循循善诱：“咱们的纸造出来了，卖给谁？”

  苏铭想了想，说：“镇上的书铺？或者杂货店？”

  “愚蠢！”林屿毫不客气地批判道，“简直是把一只刚出壳的雏鸡，直接扔进黄鼠狼的窝里！你一个村里来的穷小子，拿着一种全新的、低成本的商品去找那些吃人不吐骨头的商人？他们会怎么做？”

  苏铭的脑海里立刻浮现出镇上那些商铺伙计或精明或倨傲的脸。

  “他们会把我们的价格压到最低，会盘问我们造纸的方子，甚至……甚至会找人来抢！”苏铭很快就想通了其中的关窍。

  “孺子可教也！”林屿赞许道，“没错！在没有足够实力保护自己的利益之前，贸然接触那些大渠道，就是自寻死路！这违背了我们‘苟道’的根本原则——安全第一！”

  林屿的内心戏更加活跃：“开玩笑，让你小子去跟那些老狐狸斗，万一被人套出话来，或者干脆被绑了票，我上哪再找个这么好使的宿主去？我这五百年的安稳觉还要不要睡了！”

  “那……那我们该怎么办？”苏铭有些犯愁了。

  他感觉自己就像守着一座金山，却找不到挖出去卖钱的安全路径。

  “所以说，你小子眼光还是太窄。”林屿的语气里带着一丝运筹帷幄的得意，“谁说卖东西就一定要找商人？我们要找的，是‘终端用户’！而且是那种最需要我们、又不会对我们产生威胁的终端用户。”

  “终端用户？”苏蒙对这个词感到陌生。

  “就是真正用纸的人！”林屿解释道，“你想想，我们今天在镇上，遇到了谁？”

  苏铭的脑中，瞬间闪过一个清瘦而倔强的身影。

  “许清！”

  “宾果！”林屿仿佛打了个响指，“就是他！你想想他的处境。他自己抄书，他的那些县学同窗也抄书。他们最需要的是什么？”

  “是纸！”苏铭的眼睛亮了起来。

  “没错！是大量的、廉价的纸！”林屿的声音里透着兴奋，“文宝斋的纸，贵得要死。他们这些穷学生，一个铜板都得掰成两半花。咱们造出来的草纸，就算再粗糙，也比他们现在用的那些反复浸洗、字迹都快洇成一团的废纸强一百倍！对他们来说，咱们的纸，就是雪中送炭！”

  苏铭的心跳开始加速。

  他仿佛看到了一条清晰的道路在眼前铺开。

  “我们把纸卖给许清，价格可以定得比市面上低很多。他自己用得上，也能帮我们卖给县学的其他穷学生。这样一来，我们就有了一个稳定又安全的销售渠道！”

  “最重要的是，”林屿补充道，“许清这个人，一身傲骨，心气高。和他做生意，是读书人之间的往来，不用担心被黑吃黑。他背后连接的，是一个庞大的穷学生群体。这个群体，就是我们最完美的‘种子用户’！”

  “这叫什么？这叫‘精准营销’！把最合适的产品，通过最安全的渠道，卖给最需要的人！既赚了钱，又收获了人情，还不会引来豺狼的觊觎。一举三得，完美！”

  苏铭被师父描绘的蓝图彻底点燃了，他恨不得现在就跑回家，立刻开始砍竹子造纸。

  然而，林屿的声音却像一盆冷水，兜头浇了下来。

  “不过嘛……”他话锋一转，“你也别高兴得太早。”

  “怎么了，师父？”

  “你想想，许清他们，终究是一群穷学生。”林屿的语气变得冷静而客观，“他们能有多少钱？就算咱们的纸再便宜，他们又能买得起多少？靠他们，或许能让你家赚点零花钱，但想撑起全村的造纸作坊，让所有人都跟着喝上肉汤，那点购买力，杯水车薪。”

  刚刚升起的火焰，瞬间被压下去大半。

  苏铭沉默了。

  是啊，许清连买本书都要犹豫再三，那些县学的同窗更是要靠抄书补贴家用，他们又能有多少余钱来买纸呢？

  “那……那我们费这么大劲拉全村人下水，不是……”

  “傻小子，饭要一口一口吃，路要一步一步走。”林屿没好气地说道，“许清这条线，不是我们唯一的销路，但它是我们最好的‘敲门砖’和‘避风港’！”

  “敲门砖？”

  “对！你想想，一旦我们的纸，通过许清，在县学的穷学生里流传开来。它的名声就打出去了。到时候，自然会有真正的大买家闻着味儿找上门来。那时候，我们手里有成熟的技术，有稳定的产量，还有了第一批用户的口碑。我们就有底气和他们谈价钱，谈条件了！”

  林屿的声音变得深沉：“记住，徒儿。‘苟’，不是不做事，而是要把每一步都走稳，把所有可预见的风险都降到最低。先找许清，是我们这盘大棋的第一步。这一步棋，求的不是利，而是稳！”

  苏铭长长地吐出一口气，心中的迷雾被彻底吹散。

  他明白了。

  师父的每一步谋划，都将“安全”放在了第一位。先求稳，再求胜。

  就在这时，一直沉默的赵瑞突然开口：“苏铭。”