171 货比三家

  老孟蹬着三轮车拐出市场后巷时，天已经擦黑了。晓雅站在档口门口，看着那辆破三轮在坑洼不平的路面上颠簸，车斗里空荡荡的，只有两条麻绳随着颠簸晃荡。老孟的背影在暮色里显得单薄，工装后背那片汗湿的深色还没干透，贴着嶙峋的肩胛骨。

  “晓雅你看啥呢？”大个媳妇从三楼上来，手里拎着个铝饭盒，“我家那口子今晚夜班，我给你们带了点饺子，酸菜馅的，还热乎。”

  晓雅收回目光，接过饭盒：“谢了嫂子。老孟大哥刚走，你该叫他带两个回去。”

  “我叫了，他死活不要，说家里饭做好了。”大个媳妇朝老孟消失的方向努努嘴，“这人轴得很。不过干活是真下力气，我刚才看见他扛那两包货，楼梯都震得嗡嗡响。我男人说了，老孟年轻时在车间是出了名的能干，八级钳工呢，手上功夫了得，就是脾气倔，不会来事，才第一批就被‘优化’了。”

  王琳从档口里探出头：“饺子？正好饿了。今天货清点完了，新款裙子十二个款，短裤八个款，总数三百四十六件，跟发货单对得上。有几件压得皱，我拿回去用熨斗烫烫。”

  三个人就在四楼档口门口支了张小桌，蹲着吃饺子。市场里人少了，只有零星几家还没关门，拉货的小车轱辘声渐稀。头顶的日光灯管嗡嗡响，招来几只小飞虫绕着光打转。

  “对了，”大个媳妇咬了口饺子，含糊不清地说，“下午你们在四楼忙，我瞧见隔壁老板出去了，回来时拎了个黑塑料袋，鼓鼓囊囊的，往她家档口里一塞，神神秘秘的。”

  晓雅夹饺子的筷子顿了顿：“看清是什么了吗？”

  “没看清，但瞅着像衣服。她家不是卖童鞋吗？买衣服干啥？”大个媳妇撇撇嘴，“我看八成是学着咱们也进童装了。下午她不是还摸咱们的新裙子吗？问东问西的。”

  王琳放下筷子，脸色沉下来：“她要真上夏装，那就是明着抢生意了。”

  “市场是死的，人是活的。”晓雅慢慢嚼着饺子，酸菜的酸味在舌尖漫开，“她要真想上，胡主任能拦一次，拦不了第二次。市场管理处只管收租，只要不闹出事，谁管你卖什么。再说了，四楼这么大，又不止咱们一家卖童装。”

  “那咱们咋办？”王琳有些急，“咱们刚把生意做起来，她这就来抢。她家童鞋生意不好，肯定是看咱们卖得好眼红了。”

  晓雅没马上接话。她看着隔壁档口，卷帘门拉下了一半，里面还亮着灯，隐约能看见人影晃动。浙江老板娘姓金，跟之前那个金老板娘同姓，但不是亲戚，是浙江温州人，三十五六岁，个子瘦小，眼睛很活，说话带着浓重的温州口音，快得像炒豆子。她年后才租下这半边档口，本来想做童鞋批发，但不知是眼光不行还是货不对路，生意一直清淡。晓雅她们刚刚开档口这段日子，她经常探头探脑地看，有时还假装路过，在档口前停留，眼睛像扫描仪一样把挂出来的衣服扫个遍。

  “兵来将挡，水来土掩。”晓雅咽下最后一口饺子，把饭盒盖好，“咱们货好，价格实在，就不怕她抢。但也不能不防。王琳，明天你把咱们的进货单、出货记录都理清楚，账本也弄整齐。嫂子，你这几天多留意她家动静，看她到底进的什么货，从哪儿进的，卖什么价。”

  “行，包在我身上。”大个媳妇拍胸脯，“我就在三楼，上来下去方便，她有啥动静，我一眼就能瞅见。”

  吃完饺子，收拾干净，晓雅和王琳锁好四楼档口下楼。三楼自家档口已经关了，卷帘门拉得严实。路过二楼时，看见浙江老板娘金小琴的档口还开着，她正在里头整理货架，把原来摆童鞋的架子挪了位置，空出一大块。地上果然扔着那个黑塑料袋，口开着，露出里面花花绿绿的布料。

  金小琴看见晓雅，停下手里的活，笑了笑，露出一口不太整齐的牙：“孙老板，收摊啦？”

  “嗯，金老板还没收？”晓雅也笑了笑，目光扫过那个黑塑料袋。

  “收拾收拾，马上就走。”金小琴用脚把塑料袋往货架底下踢了踢，动作自然，“今天生意怎么样？我看你家童装卖得不错，下午好几拨人来拿货。”

  “还行，刚入夏，走点薄款。”晓雅语气平常，“金老板这是要调整货架？童鞋不好卖？”

  金小琴脸上的笑僵了一下，很快又恢复：“哎，童鞋竞争大，不好做。想着腾点地方，上点别的小商品试试，袜子、头花什么的，搭配着卖。”

  “那挺好，这叫啥来着，叫多元化经营。”晓雅点点头，没再多说，跟王琳下楼了。

  走出市场，夜风一吹，王琳压低声音：“她肯定要上童装。什么袜子头花，骗鬼呢。那黑塑料袋里绝对是衣服。”

  “我知道。”晓雅推着自行车，“明天看看她到底卖什么。如果是袜子头花，那随她去。如果是夏装……”她顿了顿，“咱们得想好对策。”

  回到家已经八点多了。赵志刚还没回来，佳佳趴在饭桌上写作业，听见开门声抬起头：“妈，我饿了。”

  “这就做饭。”晓雅放下包，洗了手，掀开锅盖，中午剩的豆角炖土豆还有小半碗，馒头还有一个。她想了想，从柜子里拿出两个鸡蛋，打了碗鸡蛋汤。饭做好，赵志刚也回来了，一身机油味，脸上带着疲色。

  “又加班了？”晓雅盛汤。

  “嗯，赶工。南方那个单子要得急，李老板说了，这个月加班费给双倍。”赵志刚洗了手坐下，拿起馒头咬了一大口，嚼得很用力，像是要把一天的累都嚼碎咽下去。

  吃饭时，晓雅把金小琴可能也要上童装的事说了。赵志刚闷头吃饭，过了一会儿才说：“市场又不是咱家开的，人家要卖，你也拦不住。只要不使阴招，公平竞争，谁有本事谁吃饭。”

  “理是这么个理。”晓雅用筷子戳着碗里的土豆，“我就是心里不踏实。金老板娘那事刚过去，这又来一个。做生意咋这么难？”

  赵志刚看她一眼，放下筷子：“你要觉得太难，四楼那个档口就先别做了，专心把三楼做好。贪多嚼不烂。”

  “那不行。”晓雅立刻摇头，“四楼档口虽然偏，但租金便宜，而且生意确实有得做。第一批货卖得不错，本钱快回来了。现在撤，前期投入都打水漂了。”

  “那就别想东想西，把货做好，把客人留住。”赵志刚语气平静，“老话说，打铁还需自身硬。你货好价格公道，服务周到，客人自然来。别人要抢也得有那个本事。”

  晓雅看着他。赵志刚脸上没什么表情，但眼神很稳。这种稳，是经历过大起大落、吃过苦头后沉淀下来的。她忽然想起他下岗那阵，天天骑着自行车满城找活干，被人拒绝、看人脸色，回到家却从不抱怨，只说“今天又看了几家，有家说等信儿”。那时她觉得天都要塌了，是他一句“没事，有我呢”撑着她。现在，轮到她在前面闯，他在后面撑。

  “嗯。”晓雅点点头，心里的那点不安被压了下去，“我知道怎么做。”

  第二天一早，晓雅和王琳照常开档。三楼人流量大，一开门就有熟客来拿T恤和衬衫。忙到十点多，晓雅让王琳盯着，自己上了四楼，档口刚开门，就有两个批发商来看货，是附近县城的，上次拿过货，卖得好，这次来补货。晓雅给她们介绍新款，谈价格，开单子，忙活了一个多小时，拿了三百多块钱的货款。

  送走客人，她正低头记账，听见隔壁有动静。探头一看，金小琴果然把昨天腾出来的那块地方摆上了货架，挂的不是袜子头花，是夏装。款式不多，就七八个款，裙子、短裤、小衬衫，颜色鲜艳，但料子看起来一般，做工也粗糙，线头都没剪干净。价格牌已经挂上了，晓雅扫了一眼，心里一沉。同样的款式，金小琴的标价，比她们低两块钱。

  金小琴正在给一个中年妇女介绍：“大姐你看这裙子，今年最流行的碎花，料子好，不起球不褪色。给孩子买一条，穿上可俊了。批发价八块，零售十二，你要拿得多，还能便宜。”

  中年妇女拿着裙子翻来覆去地看，捏了捏布料，又看了看针脚，犹豫道：“这料子有点硬啊，孩子穿着不舒服吧？”

  “哎哟大姐，这料子还硬？这是纯棉的，透气吸汗，小孩穿最好了。你看这花色，多鲜亮。”金小琴舌灿莲花，“你要嫌贵，那边，”她指了指晓雅档口，“她家卖十块，比我贵两块，料子也就那样。我这是厂家直供，没中间商，所以便宜。”

  中年妇女又看了看，还是放下裙子：“我再转转。”

  金小琴脸上的笑淡了点，但也没强留：“行，大姐你慢慢看，需要了再来。”

  等中年妇女走远，金小琴扭头看见晓雅，也不尴尬，反而笑了笑：“孙老板，早啊。我这也上点童装，搭着卖卖，不跟你抢生意。咱们款式不一样，客户群也不一样，你说是不是？”

  晓雅也笑：“金老板说笑了，市场这么大，各做各的生意。你卖你的，我卖我的，互不干扰。”

  话是这么说，但接下来的半天，晓雅明显感觉到压力。金小琴的档口位置和她一样而且价格低，吸引了不少贪便宜的客户。有些本来在晓雅这边看的客户，听见隔壁便宜两块，就过去看看，虽然最后未必买，但人流被分走了。更让晓雅窝火的是，金小琴进的货，明显是仿她们家的款。有几个款式，花色、版型都跟晓雅家的一模一样，只是料子差，做工糙。

  下午，大个媳妇上来送水，凑到晓雅耳边小声说：“我问清楚了，她这货是从太原街那边一个小批发市场拿的，听说是从河北那边倒过来的，便宜是便宜，但质量不行。她家有个亲戚在那边倒腾服装，给她供的货。”

  “怪不得。”王琳咬牙，“仿咱们的款，低价抢生意，这不是恶心人吗？”

  晓雅没说话，走到档口最外边，假装整理衣服，眼睛扫过金小琴的档口。金小琴正在给一个客户打包，脸上堆着笑，手脚麻利。那客户拿了五条裙子，看样子是个小贩。金小琴的标价是八块，看那客户讨价还价的架势，估计七块五甚至七块就能拿走。而晓雅家同样的款式，批发价最低九块五，因为料子好，成本高，再低就要亏本。

  “晓雅，咱们要不要也降点价？”王琳低声问，“她卖八块，咱们卖九块，虽然只差一块，但好多客户就冲这一块钱。”

  “不能降。”晓雅摇头，“咱们的料子是好料子，做工也细，成本在那儿摆着。降价就是亏本卖，长久不了。她那种货，穿几次就起球开线，客户买回去发现问题，下次就不会再来了。咱们要做的是回头客，不是一锤子买卖。”

  “可眼前这关怎么过？你看今天上午，咱们才开了两单，她那边都开四五单了。”王琳有些着急。

  晓雅看着金小琴档口进进出出的人，心里也在飞快地盘算。硬拼价格肯定不行，得想别的办法。她想起在南方学打版时，王姐工坊里那些新颖的款式，那些别致的小设计，那些让人眼前一亮的花色搭配。金小琴能仿款式，但仿不了眼光，更仿不了她对市场的敏感。

  “王琳，你盯一下，我出去打个电话。”晓雅说着，从包里翻出呼机，快步下楼。

  市场门口有公用电话亭，排了两个人。等了几分钟，轮到晓雅，她插进IC卡，拨通了繁华的电话。电话响了好几声才接，是繁华本人，背景音有些嘈杂，有机器的轰鸣声。

  “喂，哪位？”

  “繁华姐，我晓雅。”

  “晓雅啊，怎么想起给我打电话了？货收到了？”

  “收到了，昨天到的，正在卖。姐，我想问你个事，你那边现在有没有什么新款的童装料子？最好是带点小设计的那种，比如领口镶个花边，袖口加个刺绣，或者有点特别印花的。”

  繁华在电话那头顿了一下：“新款料子有是有，但贵。而且得定染，起定量大，最少五百米起。你要多少？”

  五百米。晓雅心里快速算了一下。按一件童装平均用料一米算，五百米能做五百件。如果款式好，卖得快，不是问题。但风险也大，万一卖不动，就全压手里了。而且定染料子贵，成本更高。

  “什么价？”晓雅问。

  繁华报了个数。晓雅心里一沉，比她现在用的料子贵了近三成。

  “花色能选吗？”

  “能，我这边有样本，可以寄给你看。但定了就不能改了，而且得先付三成定金。”繁华说话干脆，带着南方生意人特有的利落，“晓雅，我知道你刚起步，量小。但这种料子确实好，柔软透气，印花不掉色，款式也新颖，南方这边大厂都在用。你要是想做点不一样的，可以试试。但丑话说前头，起定量不能少，定金不能拖。”

  晓雅握着话筒，手心有点出汗。电话亭外头人来人往，喧闹声一阵阵涌进来。她看着马路对面，一个母亲牵着孩子走过，孩子身上穿着件鹅黄色的小裙子，跑起来像朵小太阳花。

  “姐样本你寄给我看看。另外，”她咬咬牙，“你手里有没有现成的、款式特别的童装版？不用多，三五个款就行，我出钱买。”

  繁华笑了：“你这是要自己打版了？行，我手里有几个今年春季广交会上流行的童装版，是我买来参考的，可以复印一份寄给你。但话说清楚，版给你，怎么做，用什么料，你自己决定。卖得好坏，跟我无关。”

  “我明白。谢谢繁华姐。”

  挂了电话，晓雅靠在电话亭玻璃上，长长吐了口气。IC卡里还剩几块钱，她没急着走，又拨了另一个号。是打给二哥建国的。响了七八声，没人接。可能在出警。晓雅挂了电话，拔出卡。

  回到档口，王琳正跟一个客户说话，是熟客，开幼儿园的园长，上次拿过一批园服，这次来补几条小女孩的跳舞裙。晓雅过去招呼，介绍新款，园长看中了两款，各要了十条。开单子时，园长随口说：“孙老板，你家衣服质量是真好，就是款式少了点。你看现在小孩衣服，花样多得很，带亮片的、带纱的、带卡通图案的，可受欢迎了。你家要是能上点那种，我肯定多拿。”

  送走园长，晓雅看着手里两百块的货款，又看了看隔壁金小琴档口里那些花里胡哨但质量粗糙的衣服，心里有了主意。

  “王琳，从明天起，咱们调整一下摆货。”晓雅说，“把料子好、做工细的基本款，比如纯棉T恤、短裤，放在最外面，价格标清楚。新款裙子、带设计的款式，挂在里面显眼位置。价格可以适当高点，但一定要把优点说清楚——料子怎么好，做工怎么细，孩子穿着怎么舒服。”

  “那隔壁低价抢生意怎么办？”

  “让她抢。”晓雅语气平静，“抢得了一时，抢不了一世。咱们把货分层次，要便宜的，有基本款，虽然比她的贵点，但质量好。要款式新颖的，咱们有独家设计，她仿不了。而且，”她顿了顿，“我打算自己打版，做点不一样的。”

  王琳瞪大眼睛：“自己打版？可咱们没机器啊，提花机还在家里放着呢，而且韩嫂吴婶她们也不会。”

  “不用提花机，就做普通裁剪。我在南方学过打版，基本款能改。我刚刚给繁华姐打电话了，她答应给我寄几个流行版，我参考着改改。料子用好点的，贵就贵点，但做出来肯定跟她家的不一样。”晓雅越说思路越清晰，“咱们不求跑量，求做精。抓住那批愿意为质量买单的客户，就够了。”

  王琳想了想，点头：“行，我听你的。反正咱们现在是一条绳上的蚂蚱，你往哪儿蹦，我跟着。”

  接下来的几天，晓雅一边照常经营，一边等繁华的快递。金小琴的生意果然不错，低价策略吸引了不少小贩和贪便宜的散户，每天都能开好几单。晓雅这边客流虽然少了些，但留下来的客户质量高，拿货稳定，而且因为强调了质量和设计，反而有了些口碑。有几个零售客户专门找过来，说孩子皮肤敏感，只能穿纯棉的，别家的料子不行，就认准她家。

  老孟每天上午都来，有时是帮着扛新到的货，有时是整理库存，把压箱底的衣服翻出来重新叠挂。他话不多，但眼里有活，手脚勤快。晓雅给他算工钱，扛货一趟十块，整理货物一天五块，干多少算多少。老孟很知足，有时干完活，晓雅多给一两块，他坚决不要，说“说好多少就多少”。

  这天下午，繁华的快递到了。是一本厚厚的面料样本册，还有几张复印的服装版样。晓雅如获至宝，收摊后带回家，就着台灯仔细看。样本册里各种面料琳琅满目，纯棉、涤棉、雪纺、麻纱，还有带暗纹、带刺绣、带亮片的特殊面料。版样是今年春季广交会上流行的童装款式，有带海军领的连衣裙，有灯笼袖的衬衫，有背带裤，款式新颖，细节讲究。

  赵志刚加班还没回来，佳妮已经睡了。晓雅趴在饭桌上，拿着尺子和铅笔，在旧报纸上比划着改版。她在南方学过半年打版，虽然不算精通，但改个领子、袖口，调整一下腰身，还能应付。她看中一款海军领连衣裙，原版是雪纺料，但雪纺贵而且小孩穿着不透气。她想着改用纯棉细布，领子用白色镶边，胸口加个小刺绣图案，简单又可爱。另一款背带裤，原版是牛仔布，但夏天穿太厚，她想着改用薄棉麻，裤腿宽松点，凉快。

  正画得入神，门响了，赵志刚回来。一身机油味，脸上带着倦色，但眼睛亮着，手里拎着个塑料袋。

  “还没睡？”赵志刚放下包，看见饭桌上摊开的样本册和报纸，“弄啥呢？”

  “看版样，想自己打版做点衣服。”晓雅抬头，揉了揉发酸的眼睛，“你怎么这么晚？”

  “赶工。不过有好消息。”赵志刚从塑料袋里拿出一个饭盒，“李老板说，南方那个单子做得不错，客户很满意，又下了个新单子，量更大。这个月加班费照发，下个月起，工资涨五十，涨到六百七。”

  晓雅眼睛一亮：“真的？”

  “嗯。”赵志刚打开饭盒，里面是四个肉包子，还冒着热气，“厂里食堂晚上加的餐，我吃了两个，给你带了两个。趁热吃。”

  晓雅拿起一个包子咬了一口，是白菜猪肉馅的，香。赵志刚去洗手，回来坐下，拿起样本册翻着看：“这料子不便宜吧？”

  “嗯，贵。但做出来效果好。”晓雅把包子咽下去，“隔壁金小琴仿咱们的款，低价抢生意。我寻思，跟她拼价格不行，咱们得做点她做不了的。用好料，好设计，虽然贵点，但能抓住那批讲究的客户。”

  赵志刚点点头，没说话，继续翻样本册。他手粗糙，翻页时小心翼翼，怕把纸弄皱。昏黄的灯光照着他半边脸，额头上还有没擦干净的油污。

  “钱够吗？”他问。

  “我算过了，如果只做两三个款，每个款先做三五十件试试水，用繁华的料子，加上工钱，前期投入大概得五六百。现在档口里能动的钱，大概有三百多，不够。”晓雅老实说，“实在不行，我从三楼那边先挪点。但那边货款要周转，挪多了怕断链。”

  赵志刚放下样本册，从工装内兜里掏出个手绢包，一层层打开，里面是一叠钱，有零有整。他数出两百，推到晓雅面前：“这月工资还没发，这是上个月剩的，加这个月头几天加班费，你先拿着用。”

  晓雅看着那叠钱，最上面是两张五十的，下面是一沓十块五块的，边角都磨毛了。她没接：“你留着，家里开销还要用。佳妮下个月学校要交资料费，还得买夏天衣服。我这边再想想办法。”

  “拿着。”赵志刚把钱又往前推了推，语气不容拒绝，“家里开销我这儿还有。你不是说了吗，打铁还得自身硬。既然要干，就干好。钱不够，我再想办法。”

  晓雅看着他的眼睛。那眼神很稳，很沉，像他干活时用的那把最趁手的扳手，看着旧，但用着顺手，有分量。她忽然鼻子有点酸，低下头，拿起一个包子塞进嘴里，用力嚼着，把那股酸意压下去。

  “嗯。”她含糊地应了一声，把钱收起来，揣进兜里。布料贴着大腿，有点硬，但踏实。

  第二天，晓雅给繁华回了电话，定了两种料子，一种是纯棉细布，米白色带浅蓝条纹，一种是薄棉麻，浅卡其色。各要一百米，先付三成定金。繁华很痛快，说马上安排发货，走铁路，大概五六天能到。

  定金汇出去，晓雅手里的现金立刻紧巴了。但她没慌，按照计划调整档口的陈列，把基本款和新款分开，价格也重新标过。金小琴那边生意依然不错，有时看见晓雅，还主动打招呼，语气里带着点得意：“孙老板，今天生意怎么样？我这边又走了三十多件，都是你那款碎花裙，我卖八块五，比你家便宜一块五，客户都乐意要。”

  晓雅只是笑笑，不多说。心里却在算，金小琴那裙子，进价撑死六块，卖八块五，一件赚两块五，三十件赚七十五。而她自己家同样的裙子，进价七块五，卖十块，一件赚两块五，但料子好，做工细，客户穿了舒服，下次还会来。短期看，金小琴赚了，长期看，不一定。

  这天下午，来了个生面孔。是个四十来岁的女人，穿着讲究，料子衬衫，西装裤，头发烫了卷，手里拎着个黑色人造革包。她在三楼转了一圈，又上四楼，先在金小琴档口看了看，摸了摸衣服，问了价，摇摇头，又转到晓雅这边。

  “老板，这裙子怎么拿？”女人指着那款海军领连衣裙的样衣。那是晓雅用普通棉布先做的一件样衣，挂在最显眼位置。

  “这款是新品，纯棉料子，领子是镶边的，胸口有刺绣。批发价十五，零售二十。”晓雅介绍。

  “十五？”女人挑了挑眉，“隔壁一样的款式，才卖十块。”

  “款式看着像，但料子、做工不一样。”晓雅不疾不徐，拿起裙子递给她，“您摸摸这料子，是纯棉细布，柔软透气。再看这走线，是细密针脚，不会开线。刺绣是手工绣的，不会掉。孩子皮肤嫩，穿衣服首先得舒服。而且这裙子版型好，显精神，穿出去不撞衫。”

  女人接过裙子，仔细摸了摸料子，又翻开里面看针脚，还对着光看了看刺绣。半晌，点点头：“料子是不错。但十五还是贵了，十二怎么样？我拿二十件。”

  “姐，真不行。”晓雅摇头，“这料子成本就高，加上手工刺绣，一件光成本就得十块多。我卖十五，一件就赚四块多，刨去运费、摊位费，真不赚钱。您要是真心要，十四块五，最低了。再低我就亏本了。”

  女人沉吟着，又看了看其他款式，最后说：“十四块五，我要三十件。但有个条件，这款式，你只能供给我一家，不能再给别人。”

  晓雅心里一动：“您是哪儿的客户？”

  “我是铁西百货的采购，姓陈。”女人从包里拿出名片，“我们百货公司三楼童装区，正在调整货品，想上点质量好、款式新的。你家这款裙子不错，但价格得再让让。而且必须保证独家供货，至少三个月。”

  晓雅接过名片，上面印着“铁西百货公司采购部 陈美娟”。铁西百货是市里老牌百货公司，虽然这几年被新兴的商场冲击，但底子还在，客流量不小。如果能打进百货公司，那可是条稳定销路。

  “陈经理，独家供货可以，但三个月太长了。新款变化快，我最多保证一个月内不供给第二家。价格真的不能再低了，十四块五，我一件就赚四块，还得包送货。您要三十件，我给您挑最好的，线头都剪干净，包装好，直接送到百货公司，您看行不行？”

  陈美娟看着晓雅，晓雅眼神坦然，不躲不闪。两人对视了几秒，陈美娟笑了：“行，就按你说的。先拿三十件，卖得好再续。但质量必须保证，有一点问题，我全退。”

  “没问题。”晓雅也笑了，拿出单子开票。

  三十件裙子，十四块五一件，总共四百三十五块。陈美娟付了两百定金，剩下的货到付清。开好单子，约好明天上午送货到百货公司后门，陈美娟拿着单子走了。

  王琳一直在旁边听着，等陈美娟下了楼，才压低声音激动地说：“晓雅，四百多！顶咱们平时三四天的流水了！还是百货公司！”

  晓雅心里也高兴，但面上不露：“别高兴太早，货还没交，钱还没全到手。而且独家供货一个月，这一个月内这款裙子咱们不能批发给别人，少赚不少。”

  “那也值啊！打进百货公司，以后还愁没销路？”王琳眼睛发亮，“而且她刚才摸料子看做工的样子，明显是识货的。咱们的衣服，就得卖给识货的人。”

  晓雅点点头，把定金仔细收好。一抬头，看见隔壁金小琴正探头往这边看，眼神复杂。晓雅冲她笑了笑，转身继续整理衣服。

  她知道，金小琴肯定听见了刚才的对话。十四块五的批发价，三十件，这对金小琴来说，是想都不敢想的大单。她那八块五的裙子，得卖五十多件才能赶上。

  但这只是开始。晓雅看着手里陈美娟的名片，又看了看摊在角落里面料样本册。好料子，好设计，好做工，这才是长久之道。金小琴能仿款式，但仿不了品质，更仿不了眼光。

  她想起赵志刚那句话：打铁还需自身硬。

  硬实力，才是硬道理。