第490章 再难也要试

  会议室的墙上挂着欧洲地图，上面用红蓝绿三种颜色的图钉标注着不同情况的市扬。红色是德国、法国、英国这些已经有一定基础的市扬；蓝色是意大利、西班牙、荷兰这些正在开拓的市扬；绿色是东欧、北欧这些尚未进入的区域。

  “展会拿到了五百台订单，这是个好的开始。”陈峰用激光笔指着地图，“但零散的订单不能支撑长期发展。我们需要建立稳定的渠道，而欧洲家电市扬的渠道，掌握在几家大型连锁超市手里。”

  市扬总监调出数据：“欧洲最大的家电连锁是德国的MediaMarkt、英国的Currys、法国的Darty。这三家加起来占了欧洲家电零售40%的份额。如果能进入他们的采购体系，就等于打开了欧洲市扬的大门。”

  陈法蓉翻看着三家连锁的资料：“但他们都有严格的供应商审核标准，对新品牌尤其是亚洲品牌很谨慎。”

  “再难也要试。”陈峰说，“下个月，我们去德国，亲自和MediaMarkt谈。”

  一个月后，慕尼黑MediaMarkt总部的会议室里，气氛有些凝重。采购总监汉斯·穆勒是个典型的德国人，五十多岁，灰白的头发一丝不苟，金丝眼镜后的眼神锐利如鹰。

  “陈先生，陈太太，我看了你们在柏林展会的数据。”穆勒面前摆着厚厚一叠文件，“坦白说，我对亚洲品牌有顾虑。十年前我们引进过一个日本品牌，开始卖得不错，但售后服务跟不上，客户投诉很多，最后不得不全部下架。”

  陈峰正要开口，陈法蓉轻轻按了按他的手，微笑着说：“穆勒先生，您说得对，售后是品牌成功的关键。但您看这份数据——”

  她递上一份文件：“这是我们在日本和韩国的售后服务满意度调查，分别是94%和92%。我们在亚洲建立了完整的售后网络，从大城市到小城镇，都有认证的维修点。这套体系，我们可以复制到欧洲。”

  穆勒仔细看着数据，表情有所松动，但依然谨慎：“亚洲的情况和欧洲不同。欧洲消费者要求更高，而且各国法规也不一样。”

  “所以我们计划在欧洲建立区域售后中心。”陈峰接话，“第一个中心设在杜塞尔多夫，负责德国、荷兰、比利时。第二个中心设在巴黎，负责法国、西班牙、意大利。每个中心都配备当地的技术人员和多语种客服。”

  会议进行了两个小时，穆勒问了很多细节问题，从库存管理到退换货流程，从技术培训到备件供应。陈峰和陈法蓉准备充分，每个问题都有详细的方案和数据支持。

  “我需要和团队讨论。”会议结束时，穆勒说，“下周三给你们答复。”

  走出MediaMarkt总部大楼，慕尼黑的天空飘起了小雨。陈峰和陈法蓉上了车，都没有说话。刚才的会议消耗了太多精力，现在放松下来，疲惫感涌了上来。

  “你觉得有希望吗？”陈峰问。

  “五五开。”陈法蓉揉了揉太阳穴，“穆勒是个严谨的人，但他对数据很尊重。我们提供的资料很完整，应该能打动他。”

  然而三天后，李志明打来电话，声音沮丧：“陈生，MediaMarkt拒绝了。穆勒说，他们近期不考虑增加新的亚洲品牌供应商。”

  这个消息像一盆冷水浇在头上。陈峰握着话筒，很久没有说话。

  “还有其他连锁呢？”他最后问。

  “Currys和Darty都表示，要等MediaMarkt的态度。”李志明说，“欧洲这些连锁超市之间有默契，一家不进的品牌，其他家也很少会进。”

  会议室里气氛压抑。欧洲市扬的渠道大门，似乎在他们面前重重关上了。

  陈法蓉却没有放弃。“既然大门进不去，我们就找窗户。”她在白板上画着，“大型连锁不行，就从中型连锁和独立电器行入手。还有——百货公司的高端家电区。”

  她指着地图：“德国的Karstadt、法国的Galeries Lafayette、英国的Harrods，这些百货公司的高端家电区对品牌要求更注重设计和品质，而不是销量。我们的Kurenai系列和Europa One，很适合那里。”

  陈峰眼睛亮了：“这是个思路。虽然销量不会太大，但能建立品牌形象。”

  接下来的两个月，陈峰和陈法蓉成了空中飞人。伦敦、巴黎、米兰、阿姆斯特丹……他们拜访了十几家高端百货公司的采购经理。进展缓慢，但总算有了突破——巴黎的Galeries Lafayette同意在高端家电区给熊猫电子一个展示柜台，试用期三个月。

  就在他们以为找到了突破口时，更大的危机来了。

  一个周五的下午，李志明从杜塞尔多夫打来紧急电话，声音焦急：“陈生，出事了！我们刚发到欧洲的三百台冰箱，在汉堡港被扣了！”

  “什么原因？”陈峰心一沉。

  “德国海关说我们的能效标识不符合规范，要全部开箱检查。但这只是借口，我打听到，是几家德国本土厂商联合向海关施压，故意找麻烦。”

  更糟的消息接踵而至。已经发货到欧洲的两千台各种产品，因为渠道不畅，积压在仓库里。仓储费每天都在增加，资金压力越来越大。

  香港总部办公室里，陈峰看着财务报告，脸色铁青。欧洲市扬的投入已经超过五百万美元，但回款还不到一百万。这样下去，最多撑三个月。

  那天晚上，陈峰没有回家。他把自己关在办公室，桌上摊满了文件和数据。凌晨两点，陈法蓉提着保温盒来了。

  “我知道你在这儿。”她轻声说，把保温盒放在桌上，“我给你煮了粥。”

  陈峰抬起头，眼睛布满血丝：“法蓉，我可能错了。欧洲市扬……也许我们不该这么急着进来。”

  陈法蓉走到他身后，双手轻轻按在他肩上：“阿峰，还记得我们在韩国遇到的专利诉讼吗？当时也觉得过不去了，但我们赢了。现在也一样，会有办法的。”

  “但这次不一样。”陈峰声音沙哑，“渠道被封死，产品被扣押，库存积压……这是全方位的打压。我们在亚洲的成功经验，在欧洲行不通。”

  “那就创造新的经验。”陈法蓉语气坚定，“欧洲厂商联合抵制我们，是因为他们感受到了威胁。这说明我们的产品有竞争力。现在的问题是渠道——既然西欧的渠道打不开，我们就换一个方向。”

  她走到地图前，手指向东欧：“这里，波兰、捷克斯洛伐克、匈牙利。这些国家的市扬正在开放，对新产品接受度高，而且本土家电产业相对薄弱。我们可以把积压的库存转移过去，以较低的价格打开市扬。”

  陈峰看着地图，陷入思考。东欧市扬确实一直被忽视，西欧品牌看不上，亚洲品牌没进去。这是个空白地带。

  “但东欧的购买力……”他迟疑。

  “购买力有限，但需求真实。”陈法蓉早就做过研究，“这些国家经历了多年物资短缺，现在改革开放，民众对家电的需求很大。我们的产品价格比西欧品牌低，质量比本土产品好，有竞争优势。”

  陈峰的眼中重新燃起光芒。他站起身，开始快速在白板上写写画画：“我们可以用积压的库存做促销，快速回笼资金。同时在东欧建立新的渠道，避开西欧厂商的封锁。等在东欧站稳脚跟，再反攻西欧市扬。”

  那一夜，办公室的灯亮到天亮。陈峰制定详细的东欧市扬方案，陈法蓉整理产品资料和渠道资源。黎明时分，初步方案完成了。

  接下来的一个月，熊猫电子的重心全面转向东欧。陈峰亲自带队前往华沙，陈法蓉则去了布达佩斯和布拉格。

  东欧市扬的情况比预想的还要好。这些国家刚刚开始市扬经济改革，物资匮乏，消费者对家电的需求旺盛。熊猫电子的产品设计现代，价格适中，很快受到了欢迎。

  在华沙的一家国营百货公司里，陈峰见到了采购经理科瓦尔斯基。这位五十多岁的波兰人看着“Europa One”冰箱，眼中闪着光。

  “我们很多家庭还在用老式的苏联冰箱，耗电大，噪音大。”科瓦尔斯基用带着口音的英语说，“你们的产品……很先进。但价格，对普通波兰家庭来说还是高了。”

  陈峰早有准备：“我们可以推出简化版。去掉一些高端功能，保留核心的节能和制冷性能。价格可以降低30%。”

  “那质量呢？”

  “核心部件完全一样，只是减少了智能控制和特殊设计。”陈峰保证，“我们有完整的质量控制体系，每台产品都有编号，可以追溯。”

  科瓦尔斯基思考了很久，最后伸出手：“我们需要五千台。但付款方式……”

  “可以接受分期。”陈峰果断地说，“首批付30%，货到付40%，销售三个月后付尾款。”

  这个条件很有诚意。合同在华沙签署，这是熊猫电子在欧洲的第一笔大宗订单。

  与此同时，陈法蓉在布达佩斯的进展也很顺利。匈牙利刚刚开放市扬，民众对西方产品充满好奇。熊猫电子作为“来自香港的国际品牌”，获得了很好的接受度。

  一个月时间，东欧三国的订单超过了八千台，积压的库存全部消化，还追加了新的生产订单。

  更让人惊喜的是，东欧的成功引起了西欧一些中小型经销商的注意。他们看到熊猫电子在东欧的销售数据，主动联系洽谈。

  三个月后，事情出现了转机。MediaMarkt的穆勒主动打来电话：“陈先生，我听说你们在东欧市扬做得很好。我们最近在考虑扩大产品线，能否再谈一次？”

  这一次的谈判顺利得多。穆勒的态度明显不同了，他不再质疑品牌实力，而是更关注合作细节。最终，MediaMarkt同意在德国二十家门店试销熊猫电子的产品。

  合同签署的那天，陈峰和陈法蓉在法兰克福的一家老牌餐厅庆祝。餐厅很有历史感，木质装饰，暖黄的灯光，墙上挂着鹿角标本。

  “没想到，突破口在东欧。”陈峰举杯。

  “市扬总是有意外的机会。”陈法蓉与他碰杯，“重要的是我们抓住了。”

  晚餐进行到一半，陈峰从口袋里取出一个小盒子，推到陈法蓉面前。

  “这是什么？”陈法蓉问。

  “打开看看。”

  陈法蓉打开盒子，里面是一枚精致的胸针——施华洛世奇水晶制成的凤凰造型，在餐厅灯光下折射出璀璨的光芒。

  “在维也纳开会时看到的，觉得适合你。”陈峰轻声说，“凤凰涅槃，就像我们的欧洲征程——在看似绝境时找到新的生机。”

  陈法蓉拿起胸针，凤凰的翅膀是用不同颜色的水晶拼接的，栩栩如生。“很漂亮。”她眼中闪着光，“帮我戴上。”

  陈峰站起身，走到她身后，小心地为她别上胸针。凤凰栖息在她米白色套装的领口，随着她的呼吸微微起伏，仿佛随时会振翅高飞。

  “谢谢。”陈法蓉转身拥抱他，“这半年……太难了。但有你在，再难也过来了。”

  陈峰轻吻她的额头：“因为有你在，我才能坚持下来。法蓉，你是我的幸运星。”

  餐厅里响起了舒缓的钢琴曲，其他客人在轻声交谈，刀叉碰撞发出清脆的声音。在这个普通的夜晚，在这个异国的餐厅里，两人静静相拥，享受着难得的平静和喜悦。

  欧洲市扬的渠道建设，比预想的艰难，但也因此更加珍贵。从被大型连锁拒绝，到被迫转向东欧，再到凭借东欧的成功反攻西欧，这条路曲折但坚定。

  而此刻胸前的凤凰胸针，不仅是一件饰品，更是一个象征——象征着他们在危机中寻找转机的智慧，象征着他们永不放弃的坚持，象征着他们共同创造的每一个奇迹。

  窗外，法兰克福的夜景璀璨。这座欧洲的金融中心，见证了无数商业传奇的诞生。而现在，一个新的传奇正在书写——来自东方的熊猫电子，在欧洲这片古老的土地上，开始扎根生长。

  渠道建设的战役还没有结束，但最难的阶段已经过去。陈峰和陈法蓉知道，只要携手同行，就没有建不成的渠道，没有打不开的市扬。

  凤凰终将涅槃，而他们的征程，还在继续。