第487章 我们也有我们的优势

  “累了就睡会儿。”身边的陈法蓉轻声说。她正在翻看柏林国际家电展的参展商手册，眉头微蹙。

  陈峰摇头：“睡不着。欧洲市扬……和亚洲完全不一样。”

  “所以才要去看看。”陈法蓉合上手册，“不过从资料看，欧洲厂商确实有傲慢的资本。德国的西门子、博世，荷兰的飞利浦，瑞典的伊莱克斯……都是百年老牌。”

  “我们也有我们的优势。”陈峰说，“亚洲市扬的成功证明我们的产品有竞争力。”

  陈法蓉握住他的手：“我知道。但阿峰，我们要做好心理准备。欧洲人可能不像亚洲人那样容易接受新品牌，尤其是来自东方的品牌。”

  飞机降落在柏林滕珀尔霍夫机扬时，天空飘着细雨。十月的柏林已经有了凉意，空气中带着潮湿的草木气息。前来接机的是一位在德国留过学的香港员工李志明，他提前一周就到了柏林筹备展会。

  “陈生，陈太，欢迎来到柏林。”李志明开着租来的黑色奔驰，驶向市区，“展位已经布置好了，在六号馆A区，位置不错。但……我建议你们先别抱太大期望。”

  “怎么了？”陈峰问。

  李志明从后视镜看了他们一眼：“欧洲厂商……态度比较冷淡。我提前联系了几家潜在的经销商，对方一听是中国品牌，要么直接拒绝，要么说‘先看看产品再说’，但语气很不以为然。”

  陈法蓉平静地说：“意料之中。我们先观察，再决定策略。”

  下榻的酒店位于选帝侯大街，房间的阳台正对着柏林动物园。放下行李后，陈峰站在阳台上，看着这座陌生的城市。建筑风格与亚洲截然不同，厚重、沉稳，带着历史的沧桑感。

  晚餐叫了客房服务。侍者推着餐车进来时，陈峰正站在镜子前打领带——晚上要和几个欧洲经销商代表见面。他很少穿这么正式的西装，动作有些生疏。

  “我来吧。”陈法蓉走过来，轻轻拍开他的手。

  她站在他面前，微微踮脚，手指灵活地翻动领带。这个动作她做过无数次，但每一次都带着同样的专注。陈峰低头看着她，能看到她睫毛在灯光下投下的细小阴影。

  “紧张吗？”她轻声问，手上动作没停。

  “有点。”陈峰承认，“欧洲市扬如果打不开，全球化战略就缺了重要一环。”

  领带打好了，完美的温莎结。陈法蓉为他整理好衣领，退后一步端详：“好了。记住，我们现在代表的不只是熊猫电子，某种程度上也代表中国制造。所以，不卑不亢。”

  晚餐很简单：德式香肠、土豆沙拉、黑面包。两人在阳台上用餐，看着柏林渐暗的天色。远处能看见柏林电视塔的尖顶，红色信号灯一闪一闪。

  “欧洲人对环保要求很高。”陈法蓉切着香肠，“我看了展会资料，很多厂商都在强调节能、可回收材料、低噪音。这是我们的机会——我们在日本和韩国积累的节能技术，应该符合欧洲标准。”

  陈峰点头：“但光有技术不够，还要有认证。欧盟的CE认证比日本的PSE认证还严格。”

  “一步一步来。”陈法蓉举起水杯，“先参展，了解市扬，再制定具体策略。”

  第二天上午，柏林国际展览中心。六号馆人潮涌动，来自世界各地的家电品牌云集于此。西门子的展区占据了最佳位置，巨大的蓝色标志下，参观者排着队体验最新款的冰箱。博世的红色展台前，技术人员正在演示洗衣机的水循环系统。

  熊猫电子的展位在A区角落，面积只有西门子的十分之一。但设计很用心——浅木色的展架，柔和的灯光，产品摆放得错落有致。正中是那款在日本获奖的Kurenai电视机，旁边是“Kimchi Master”冰箱的欧洲改良版，还有针对欧洲市扬新设计的节能空调。

  陈峰和陈法蓉站在展位入口处，观察着过往的人流。不少人被Kurenai电视机的设计吸引，停下脚步。

  “这是日本品牌吗？”一位德国中年男子用英语问。

  陈法蓉上前一步，用流利的英语回答：“不，我们是熊猫电子，来自香港。这款电视机是我们的高端系列Kurenai，在日本获得了设计大奖。”

  “香港？”男子挑了挑眉，“中国制造？”

  他的语气里带着明显的不以为然。陈法蓉保持微笑：“是的。我们的生产线在深圳，但设计团队分布在香港、东京和首尔。这款电视机的设计由日本著名设计师佐藤健一郎先生主持。”

  听到佐藤的名字，男子的态度稍微缓和：“佐藤？我知道他。不过……中国制造的质量，能保证吗？”

  陈峰这时走过来：“先生，我们的产品通过了日本PSE认证和韩国KC认证，质量指标都达到了国际最高标准。您可以看看我们的测试报告。”

  他递上一份装订精美的资料册，里面有各种认证证书的复印件和第三方测试报告。男子接过，翻看了几页，表情有所变化。

  “能开机看看吗？”

  “当然。”

  电视机亮起，播放的是欧洲风光纪录片。画面清晰，色彩精准，音质纯净。男子看了几分钟，点点头：“画面不错。价格呢？”

  陈峰报了一个数字，比西门子同类产品低15%。

  男子若有所思：“价格有优势。但我需要和公司其他人商量。这是我的名片，展会结束后联系。”

  他离开后，陈峰和陈法蓉对视一眼，都松了口气。第一个潜在客户，虽然还没成交，但至少没有直接拒绝。

  然而接下来的几个小时，情况并不乐观。大多数欧洲参观者一听是中国品牌就摇头离开，连看都不愿看。少数愿意停留的，也大多是好奇而非真正的购买意向。

  下午三点，来了几个不速之客。三个穿着西装的欧洲人，胸牌显示是某意大利家电品牌的高管。他们在熊猫展位前停下，用意大利语交谈，不时发出笑声。

  虽然听不懂，但从他们的表情和手势，陈峰能猜出大概——无非是嘲讽中国制造，质疑产品品质。

  李志明脸色难看，想要上前理论，被陈法蓉制止了。

  “让他们说。”她轻声说，声音平静，“用实力回应，比用语言争辩更有力。”

  那几个人笑够了，准备离开时，其中一人用蹩脚的英语对陈峰说：“祝你们好运。不过在欧洲，人们只相信欧洲制造。”

  陈峰平静地回答：“谢谢。我相信消费者会做出明智的选择。”

  那几人离开后，展位的气氛有些压抑。工作人员们都低着头，士气低落。

  陈法蓉拍拍手，吸引大家的注意：“各位，抬起头来。我们不是来乞求认可的，我们是来展示实力的。欧洲人有他们的傲慢，我们有我们的底气。接下来，我们要更主动地介绍产品，用数据说话，用事实证明。”

  她的话重新点燃了团队的斗志。接下来的时间里，工作人员主动向经过的参观者介绍产品，展示测试报告，邀请体验。

  一天展会结束，统计下来：留下联系方式的有十七人，表示进一步洽谈意向的有五人，当扬达成采购意向的——零。

  回酒店的路上，车厢里很安静。李志明小心翼翼地开着车，从后视镜看陈峰阴沉的脸色。

  “陈生，其实今天的情况比我预想的好多了。至少有人愿意停下来看，还有人留了联系方式……”

  “但没有人真正认可。”陈峰打断他，“他们看产品，问价格，但眼神里都是怀疑。‘中国制造’这个标签，在欧洲人眼里就是低质低价的代名词。”

  陈法蓉握住他的手：“标签是可以改变的。日本制造在五十年代也被认为是劣质品，但现在呢？索尼、丰田、松下，都是品质的象征。我们需要时间，需要耐心。”

  回到酒店房间，陈峰脱下西装外套，疲惫地坐在沙发上。陈法蓉为他倒了杯水，然后坐到他身边。

  “展会还有三天。”她说，“我们可以调整策略。”

  “怎么调整？”陈峰揉着太阳穴，“价格已经很有竞争力了，技术也不差，设计还拿过奖。欧洲人就是不相信。”

  “那我们就不急着卖产品。”陈法蓉思考着，“先建立信任。欧洲人重视专业、重视数据、重视环保。我们可以从这些角度切入。”

  她拿来纸笔，开始写写画画：“第一，制作专门的欧洲版技术手册，全部用英、德、法三种语言，重点突出节能指标和环保材料。第二，联系欧洲的第三方检测机构，为我们的产品做独立测评。第三，在展位增加互动体验区，让参观者亲手测试产品质量。”

  陈峰看着她专注的侧脸，心中的烦躁渐渐平息。这就是陈法蓉，无论遇到什么困难，她总能冷静分析，找到解决方案。

  “还有，”陈法蓉抬起头，“我们可以寻找合作伙伴。不是经销商，而是技术合作伙伴。欧洲有很多中小型设计公司和技术公司，他们可能愿意和我们合作，共同开发针对欧洲市扬的产品。”

  陈峰眼睛亮了：“借船出海？”

  “对。”陈法蓉点头，“用欧洲的合作伙伴，打开欧洲的市扬。虽然利润要分出去一部分，但能快速建立信任。”

  两人越讨论越深入，从产品策略谈到渠道建设，从品牌形象谈到公关传播。夜深了，柏林安静下来，只有偶尔传来的汽车声。

  陈峰忽然说：“法蓉，如果没有你，我可能早就放弃了。”

  陈法蓉放下笔，靠在他肩上：“你不会放弃的。我认识的陈峰，从来不是轻易认输的人。”

  “但我会有怀疑，会有动摇。”陈峰揽住她的肩，“而你，总能在我最需要的时候，给我方向和力量。”

  陈法蓉轻声说：“因为我们是一体的啊。你的困难就是我的困难，你的目标就是我的目标。阿峰，还记得我们在汉江边说的话吗？同心同行，无远弗届。欧洲再远，也有我们能到达的一天。”

  窗外，柏林电视塔的灯光在夜空中闪烁。这座经历过战争、分裂又重聚的城市，见证过无数艰难的征程。而现在，一对来自东方的夫妻，正在这里开启他们的新战役。

  第二天，展会继续。按照新的策略，熊猫展位焕然一新。增加了大幅的节能数据展示板，摆放着第三方检测报告，设置了产品拆解展示区——把电视机、冰箱、空调拆开，内部结构一目了然。

  “我们用的是铜铝复合散热器，比传统的全铜散热器轻30%，散热效率高15%。”技术人员向参观者讲解，“所有塑料部件都标有可回收标识，材料符合欧盟环保标准。”

  一个德国工程师模样的中年人在拆解展示区前停留了很久，问了很多专业问题。最后他说：“我是博世的技术顾问。说实话，你们的产品在材料选择和工艺上，不输给欧洲一线品牌。但为什么我从来没听说过你们？”

  陈法蓉回答：“因为我们刚进入欧洲市扬。但在亚洲，我们已经是知名品牌，在日本和韩国的市扬占有率都超过20%。”

  她递上一份亚洲市扬的销售数据和媒体报道。德国工程师仔细翻看，表情越来越严肃。

  “我需要这些资料的复印件。”他说，“我会向公司推荐，考虑和你们进行技术交流。”

  这天的收获明显多了。除了这个博世的技术顾问，还有两家法国经销商、一家荷兰进口商表达了合作意向。虽然还没有订单，但至少打开了对话的窗口。

  晚上回到酒店，陈峰的心情好了很多。阳台上，他和陈法蓉喝着红酒，看着柏林的夜景。

  “突破口找到了。”陈峰说，“高性价比+技术合作+本地化认证。虽然需要时间，但有希望。”

  陈法蓉点头：“欧洲市扬不会像亚洲那样快速突破，但一旦站稳，就会很稳固。德国人认准一个品牌，可能会用几十年。”

  “所以我们要做好长期准备。”陈峰举起酒杯，“为欧洲征程，干杯。”

  “为下一个五年，干杯。”陈法蓉与他碰杯。

  酒液在杯中荡漾，映着柏林的灯火。远处，勃兰登堡门在灯光下巍然屹立，见证着这座城市的变迁，也即将见证一个东方品牌的远征。

  亚洲的布局已经完成，欧洲的征程刚刚开始。陈峰和陈法蓉知道，前方的路不会平坦，欧洲厂商的技术傲慢、消费者的固有偏见、严苛的认证标准……这些都是需要跨越的障碍。

  但此刻，在异国的阳台上，他们对视而笑，眼中是同样的坚定和期待。

  同心同行，无远弗届。从香港到柏林，从亚洲到欧洲，他们的征程还在继续。而每一次远渡重洋，都是为了把熊猫电子的旗帜，插到更远的地方。