第480章 地方市场进展太慢了

  陈峰站在地图前，眉头微皱。“地方市扬进展太慢了。”

  中村站在一旁，手里拿着最新的销售报表：“大城市的电器连锁店门槛太高，进驻费要价是销售预期的三成。地方上的中小型电器行倒是愿意合作，但他们的采购量有限。”

  陈法蓉从文件中抬起头：“那就从中小型电器行入手。日本有多少这样的店？”

  “全国大约有五千家，但很分散，每家月采购量可能只有几十台。”中村说，“不过如果能形成网络，总量也很可观。”

  陈峰转身：“筛选一批有潜力的，我亲自去谈。”

  接下来的两周，陈峰和陈法蓉成了新干线上的常客。仙台、札幌、福冈、广岛……他们马不停蹄地拜访各地电器行。这些店主大多是家族经营，店面不大，但在本地区域有着几十年的口碑。

  在福冈的一家“山田电器”，陈峰见到了第三代店主山田健一。店面位于商业街转角，两层楼，外观保持着昭和时代的风貌。店里摆满了各种品牌的电器，略显拥挤但井然有序。

  会谈在店后的会客室进行，榻榻米房间，矮桌上摆着茶点。山田健一四十出头，说话带着九州口音。

  “熊猫电器，我听说过。”山田给两人斟茶，“在东京的杂志上看到过广告，设计很漂亮。不过我们这里顾客保守，对新品牌接受度不高。”

  陈峰正要开口，陈法蓉微笑着用日语说：“山田先生，能带我们看看您的店面吗？我们想了解一下本地顾客的喜好。”

  山田有些意外地看了看陈法蓉流利的日语，点点头：“请。”

  在店里参观时，陈法蓉没有谈生意，而是仔细观察商品的摆放，询问哪些品类卖得好，顾客有哪些特点。她注意到店里有一个角落专门展示厨房小家电，擦得一尘不染。

  “山田太太一定很爱干净。”陈法蓉对正在擦拭展示柜的一位中年女性说。

  那位女性转过身，是山田的妻子美惠子。她有些腼腆地笑了：“让您见笑了。这些样品每天都要擦，顾客才会放心购买。”

  陈法蓉走过去，用尊敬的语气说：“您的店面是我见过最整洁的。能保持这样很不容易。”

  美惠子眼睛亮了：“您太客气了。其实我每天五点半就起床打扫，开店三十年，习惯了。”

  两个女人就这样聊了起来。陈法蓉谈到自己在香港经营公司的经历，美惠子分享照顾店面和家庭的点滴。当得知陈法蓉为了进入日本市扬，专门学习了日语和茶道时，美惠子露出了钦佩的表情。

  “您真是了不起。”美惠子说，“很多外国商人来了就是谈价格、谈条件，很少有人像您这样愿意了解我们。”

  回到会客室时，气氛已经完全不同。山田健一的态度明显软化：“陈太太，您和我夫人聊得很投缘。”

  陈法蓉微笑：“山田太太让我想起了我的母亲，她也是个勤劳细心的人。”

  接下来的谈判顺利得出乎意料。山田不仅同意采购“月见”系列，还主动提出可以帮忙联系九州地区的其他电器行。

  “我们这些地方小店，要对抗大型连锁店不容易。”山田诚恳地说，“如果熊猫电器能提供有特色的产品，我们也愿意支持有诚意的合作伙伴。”

  回东京的新干线上，陈法蓉在笔记本上记录着这次拜访的心得。“地方店主看重的不只是利润，还有人情和信任。山田先生说他父亲那代就和供应商建立了几十年的交情。”

  陈峰点头：“这是我们欠缺的。在日本市扬，关系网络比价格优势更重要。”

  然而就在他们初步打开地方市扬时，危机悄然而至。

  一周后，中村拿着几份报价单冲进办公室，脸色铁青。“陈生，陈太，松下和东芝突然降价了！他们的中端产品线全面下调10%到15%！”

  陈峰接过报价单，快速浏览。松下的一款20寸电视机，价格直逼熊猫的18寸机型。东芝的迷你冰箱，价格甚至比“月见”系列还低5%。

  “这是针对我们的价格战。”陈峰声音低沉。

  “不止如此。”中村又拿出一份文件，“山田电器那边传来消息，松下的业务员去找他了，说如果停止销售熊猫产品，可以给他更高的返点和广告支持。”

  陈法蓉心中一紧：“山田先生怎么说？”

  “他暂时没答应，但很为难。”中村说，“价格战一开，我们的利润空间会被严重挤压。而且地方电器行最怕得罪大厂商，因为大厂商掌握着紧俏货源。”

  接下来的几天，坏消息接踵而至。三家已经达成合作意向的地方电器行打来电话，委婉地表示要“重新考虑”。东京的试用活动退货率也有所上升，因为顾客发现松下的同类产品更便宜。

  压力像无形的巨石压在陈峰肩上。他每天工作到凌晨，不停地核算成本、调整价格策略、与供应商谈判降价。饭也吃不好，觉也睡不着。

  第四天深夜，陈峰在办公室处理邮件时，胃部突然传来熟悉的绞痛。这次的疼痛比以往更剧烈，他冷汗直冒，几乎直不起腰。

  “阿峰！”陈法蓉刚好进来送文件，见状赶紧扶住他。

  陈峰摆摆手想说自己没事，但话没说出来，脸色已经白得像纸。

  陈法蓉立刻叫来司机，送陈峰去医院。急诊检查结果是急性胃炎发作，需要住院观察。

  单人病房里，陈峰挂着点滴，终于不得不停下来休息。陈法蓉守在床边，看着他眼下的青黑和憔悴的面容，心疼得说不出话。

  “公司那边……”陈峰虚弱地问。

  “都安排好了，你别操心。”陈法蓉给他掖了掖被角，“现在最重要的是你好好休息。”

  陈峰还想说什么，但疲惫和药物作用让他很快沉沉睡去。

  陈法蓉轻轻走出病房，在走廊里拨通了中村的电话。“所有会议和谈判推迟一周。价格战的事，等我回公司再处理。”

  挂断电话，她去医院的便利店买了小米和保温壶。回到病房附设的小厨房，她仔细地淘米，慢火熬粥。这是她母亲教的方法，小米粥最养胃。

  熬粥的时候，陈法蓉站在窗前，看着东京的夜色。这座城市灯火辉煌，却冰冷而疏离。她想起在香港创业的早期，陈峰也常因为压力大胃疼，那时她会煮一锅白粥，两人分着吃，边吃边讨论公司的事情。

  粥熬好了，米粒开花，汤色清亮。陈法蓉盛了一碗，小心地端到病房。

  陈峰已经醒了，靠在床头。看到陈法蓉手里的粥，他愣了一下。

  “小时候我胃疼，妈妈就煮这个。”陈法蓉在床边坐下，舀起一勺，吹凉了递到他嘴边，“医生说你现在只能吃流食。”

  陈峰张口接住。粥的温度刚好，米香在口中化开，暖暖地流进胃里。

  “对不起，让你担心了。”他轻声说。

  “不要说对不起。”陈法蓉又喂他一勺，“要说谢谢。谢谢你一直这么拼，谢谢你带我们走到今天。”

  一碗粥吃完，陈峰的脸色好了些。陈法蓉收拾碗勺时，他忽然说：“价格战不能硬碰硬。我们的成本不可能降到日本大厂的水平。”

  陈法蓉转身：“那怎么办？”

  “换个思路。”陈峰的眼神重新有了光彩，“如果我们不能拼价格，就拼他们做不到的东西。”

  “技术共享。”陈法蓉立刻明白了，“我们和中小电器行共享部分技术，帮助他们改进服务，甚至开发定制产品。这样我们就不只是供应商，而是技术合作伙伴。”

  陈峰点头：“日本大厂商不会给这些小店这种支持。但我们可以。”

  这个想法让两人都兴奋起来。陈峰不顾医生嘱咐，让陈法蓉拿来纸笔，在病床上就开始起草合作方案。

  一周后陈峰出院，合作方案也已经成熟。他们首先找到山田电器，提出了一个全新的合作模式：熊猫电子提供电视机和空调的核心技术培训，帮助山田电器建立自己的维修服务中心；同时，双方共同开发适合九州地区的定制产品——比如针对潮湿气候的防霉空调，针对老年用户的简化操作遥控器。

  山田健一听完方案，久久没有说话。最后他站起身，郑重地向陈峰和陈法蓉鞠了一躬。

  “我从父亲手中接过这家店二十年，从来没有厂商愿意这样帮助我们。”山田的声音有些激动，“大型厂商只把我们当作销售终端，但你们把我们当作合作伙伴。”

  合作协议在福冈正式签署。消息传开后，其他地区的中小电器行纷纷主动联系熊猫电子。短短一个月，合作网络从九州扩展到东北、北海道、四国等地。

  四月初，东京的樱花开了。陈峰和陈法蓉难得有半天闲暇，去上野公园看樱花。

  公园里人很多，樱花树下铺满了野餐垫。花瓣随风飘落，像下着一扬粉色的雪。

  两人沿着樱花大道慢慢走。陈峰穿着深灰色西装，陈法蓉是一身淡紫色的套装。路过一处人少的小径时，一阵风吹来，几片花瓣落在陈峰肩上。

  陈法蓉自然地停下脚步，伸手帮他拂去花瓣，然后仔细地整理了一下他的衣领。这个动作很轻，很自然，就像做过无数次。

  “樱花真美。”她轻声说。

  “嗯。”陈峰握住她的手，“今年的樱花，感觉特别美。”

  他们知道，前方的路依然艰难。大厂商的价格打压不会停止，市扬竞争只会越来越激烈。但此刻，站在飘落的樱花雨中，握着彼此的手，他们心中充满了一种平静的力量。

  合作不是单方面的援助，而是相互成就。熊猫电子获得了深入地方市扬的网络，中小电器行获得了技术和产品的支持。这种模式，是日本大厂商不屑做也做不到的。

  “接下来去哪里？”陈法蓉问。

  “回公司。”陈峰说，“技术共享计划要尽快落实。我们承诺的，一定要做到。”

  樱花还在飘落，新的征程已经开始。这一次，他们不是孤军奋战，而是带着一群志同道合的伙伴，向着更远的目标前进。