第三章 小聪明

  生意还没谈妥，就先免费吃了一天老板娘的手艺。
  甚至不管谈不谈得妥，她都答应了，免费让他们住一晚上。
  事实上，这一定程度上会影响议价时的气势，但此为阳谋，躲不掉的。
  而陆砚为什么还没谈拢就拉着人过来呢？
  老板娘要是不乱了阵脚，肯定能分析出来——条件不是太差，他们基本会接受的。
  他住的二楼单人间，冯小军和张野住隔壁的双人间。
  晚上九点，陆砚把行李放好，洗完澡下楼，准备单独把事情定下来。
  如果说老洋房是压轴大题，那么一个装修的生意对他而言就是试卷上、一道最简单的填空题，做与不做对个人发展意义不大——甚至难以纳入一级木作证书的考核工时。
  现在之所以接受老刘的牵线搭桥，一是为了转移注意力，二是......
  算了，坦白承认，自己也有经济压力的成因。
  下楼，前台是那个年轻女孩，应该是老板娘女儿。
  “你好，老板娘在吗？”
  褪去围兜后，身上套着件洗得发白的枣红色外套，领口别着枚银质小锁片。
  她的眼神比苏棠有阅历，不过还是没逃过稚嫩范畴。
  此刻看起来有点慌。
  “姆妈......哦不，老板娘不在，她就快回来了呀。”
  有种‘便利店买东西，门口小孩反手回一句，大人不在’的既视感，不过是震泽镇的小孩姐版本。
  那么，给对方多留一点安全距离吧。
  “我叫陆砚，从上海来的。”放缓了语速，“跟你妈妈约好来看看房子。”
  “沈语棠。”她飞快报上名字，“我晓得的，姆妈提过哉（方言里念zi，语气助词）。”
  两人交换完姓名，便站在门口，不远不近的位置侧对着她，聊天。
  “沈语棠，你经常帮忙照看店铺？”
  “是，现在主要就是搭把手，还、还有学手艺喏。”
  她抬手指了指桌案上的缂丝绷架，丝线在灯光下若隐若现，“以后店里想添个类目，教客人做蚕桑缂（k，通刻）丝。”
  话说得颠三倒四，蚕桑缂丝，尾音确实抖得像秋风里的缂丝。
  陆砚这才留意到，小姑娘说话时总下意识地咬下唇，语速快得像在赶什么，又突然卡在某个词上，眼睛望着虚空，仿佛在跟自己较劲。
  难道这就是所谓的，社恐？
  “缂丝？”
  “对呀，就是......就是......”
  说到专业处，舌头反倒更打结，最后索性闭了嘴，把脸低下去，右手捏着竹制拨子一下一下往里按压丝线......
  他见过很多女性，成年以后害羞至此的，少有。
  ......
  十一月中旬的夜来得早，田埂边的桑树影影绰绰站成一排，把月光筛成碎银洒在刚翻过的稻田里。
  空气里浮着霜气，混着稻草垛的干香和远处鱼塘的腥甜，走在田埂上能听见自己的鞋跟碾过枯桑枝的脆响。
  隔壁李家的媳妇正蹲在门槛上择菜，竹篮里是刚从自留地拔的青菜。
  她边择边跟屋里的男人搭话，吴语的尾音散在风中：
  “夜钩冷得很，等下烧锅姜茶喏。”
  “阿琴！我来睃睃你。（来看你）”
  沈秀娥此时恰到门前，手里端着盘子，盘上盖着布：“早上多蒸了笼糕，桑果汁和地面，甜津津的，给小宝尝个鲜。”
  李媳妇刚要道谢，他已经眼尖地瞥见墙角竹篮里的青菜，叶子上还挂着湿泥。
  “哎呦，你家这菜种得精神！我那后院小菜畦的霜打了，早上想炒个青菜都没新鲜的。”
  “秀娥姐你要不？”
  话刚落音，女人已经从篮子里抽出一把最嫩的，菜根上的泥都没顾上刮，顺手就塞进自己围裙兜里。
  ......
  “可以啊，我二十岁的时候才刚开始修木头，你起步挺早的咯！”
  门外一道身影赶了过来，步子不大，但密集得跟夏季的雨点似的。
  “语棠你先去休息，我来就行了。”
  “好呀。”
  看老板娘一脸护小鸡的模样，陆砚耸耸肩，率先走到大厅坐下。
  藤椅‘吱呀’，他的背就陷入了靠背契合的弧度里——这椅子跟旧鞋一样，只要合适，便不会嫌弃其简陋。
  身前长桌被磨得发黄，划痕不少，甚至有小孩笔触写下的‘不知名某南到此一游’。
  ......而那位也是犟，故意耗在前台，装作若无其事。
  难不成自己大老远离开上海，初来乍到第一晚，真是为了您素不相识的女儿而来？
  “老板娘，有空的话，咱们把事情聊完呗？”
  他不介意丢掉一点谈判‘筹码’率先邀约，事实上，这些表面的东西真的在议价中有用吗？
  确定不是属于心理学范畴的东西，加上商业包装后，写进书里的技巧？
  她姗然过来，面上依然不在意，眼角皱纹严肃：
  “陆师傅，你们现在行情不好吧？”
  “对啊，不过大家行情都不好。”
  “是的，所以有些时候，顺手的事做了总比闲着好。”
  “像我这样的人都能闲着，那得十年一遇咯”
  这句话不算吹牛。
  假使他愿意单干，去别人那打工，最低最低15k的月薪，按工时算，赚钱效率则翻个番。
  “那你们还过来做什么？”
  呵......呵。
  看来不是每个人都有良好涵养和理论化的谈判技巧，老板娘的一席话，任谁听了都会心生嫌隙。
  陆砚也是，火一下就窜上来，不过面上不显，姿态悠然。
  他只觉得对方愚蠢——
  要知道，这是合则双赢、斗则两输的事情，谁求着谁啊？
  谈不成他们谁亏得更大还说不准呢！
  其次，把人得罪了，事后偷工减料你一个外行看得出来？
  已经很多年没和这样的甲方谈事情了，他笑了笑：
  “过来看看呗，顺便旅个游。”
  “...”
  老板娘目光看向他处，仿佛那么多年的民宿生意，就没学过一点待人接物。
  若用上帝视角看这次谈判，此时肯定属于博弈的拐点，谁先开口谁就得让利。
  陆砚懒得周旋，老刘最开始说的时候，他就没打算能赚几个钱。
  “谈谈你的报价吧，合理就做，不合理，房钱我们给你结，就当照顾朋友生意了。”
  把合理两个字咬得略微重了点，这是暗示，他知道市场报价。
  事实上，装修......和古建修复，在任何层面，都差得不是一星半点。
  后者的每一个小部分拿出来，都够得上装修的难度。
  里面的每一个弯弯绕绕拿出来，都比装修更能收费，而且能合理多收费。
  所以，装修就是如此透明的一个行当——一百三十平，三楼，最低二十万，这是陆砚的底线。
  “八万块。”
  “...”
  头疼的来了。
  小时候他跟着家里去地摊买衣服，人家说100元，他妈说5块。
  陆砚后来问，明明知道不可能，为什么要说五元？
  他妈拿着十五块拿到的衣服，得意的说，万一呢？万一呢？
  “做不了。”
  “八万五，做不了就算了。”
  啊对对对，没收您五十万，没收您三十万，您还真把地摊还价的精髓搬上来了？
  接下来是不是你装作要走，我痛心挽留啊？
  我特么不是地摊摊主啊！
  他气笑了，笑得很绅士：
  “再加点。”
  “我们也是小本生意......”